关于续费通常分为以下三类
分期付款(正常续费的情况)我会把咨询师所签的分期付款的学生按时间的先后顺序单独列出名单。这样的学生虽然是分期付款但是也存在一定的隐患。
正常结束课时的学生:每周我会列出剩余课时在20小时以下的学生,这一部分学生就是我潜在的续费的学生目标。[Y1]
新开科目的学生:我会列出只辅导一至两科的学生名单,这些学生也是我续费的目标群体。
以上三类无论是哪一类的续费都需要我们提前做好各项准备。
分期付款:
对于分期付款的学生,第一步我会提前一个月左右开始关注孩子,找孩子的授课老师了解孩子的学习情况,如有必要让授课老师协助[Y3] 我做学生的阶段总结。第二步,找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法[Y4] 。当我和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。
正常结束课时的学生:
对于这样的学生通常是辅导效果好会选择继续学习,辅导效果不好就会选择放弃。
对于辅导效果好的孩子续费就会变的很简单,我前期只需要做好孩子和家长的工作即可。
对于辅导效果一般的学生,在与家长沟通的时候我会着重的去谈孩子学习上目前还存在的问题给家长危机感。然后再谈一下授课老师对孩子的期望与建议。以及今后对孩子的安排。尤其是对于辅导时间短的学生。那么会更强调辅导时间长短与辅导效果的重要性。
新开科目的学生:
对于科目少的学生,其实也是续单的重要群体。尤其是在集训期。通过与孩子一段时间的接触,我会有目的的了解孩子其它科目的情况以及孩子的家庭状况及孩子的空余时间为续单做准备。如果孩子家庭条件较好,有空余的时间段。我就会先做孩子的工作,然后与孩子一起做家长的工作。
对于个别学生,我会组织授课老师与家长一起来开座谈会,共同讨论孩子下一步的辅导方案及计划。提前给家长以暗示。 有时间的时候我会经常关注咨询师是怎样谈单的[Y5] ,怎样与家长沟通和谈判的。
