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学习管理师要懂得有策略地向客户提供续单理由!
作者:原创 来源:本站 点击数:1605 更新时间:2014/2/11 22:00:25

对学生的了解,为我们提供了取之不尽的素材、理由,但需要恰当、巧妙的表达给家长。这里一个重点就是我们的表达技艺,核心是:真诚的表达出来。不能给客户一种随便说说的感觉。对一个人,一个学生的评价是件十分复杂的事情,从理想的层面看,这是件近乎无法正确的完成的事。因为被评价的对象在一刻不停的变化,但现实中,我们给学员加了好多静态的、固定的评价,比如分数,甚至师长给的定性的评价,很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。我们学管师就要用语言,和真心的期望,逐渐给学生“松绑”,让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我,所以,这里,我们非常严肃的说,“我们学管师是真正的在塑造学生的灵魂!”,我们使学生在学大获得重生!

  表达策略的核心是“真诚”。真诚是能决定胜利的武器,任何家长都无法抵御。

  技术层面的策略,那就是,适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。我们不能一下子把学生夸奖完,把该嘱咐的话说完,然后沉寂10个月,接着就续单——不可能的。每月电话沟通一次或见面沟通一次,是必要的,否则,家长很可能就把我们忘了,熟悉度不够,这种情况下,我们就不要奢谈续单了。这里其实就是指“良好的客户关系”。我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提,这样想,不过分。客户关系好,就有人情在,就是朋友,对方就不会轻易拒绝我们的要求,不仅利于续单,诸如调课、退单维护等,都很有利。有时候,家长出于懒惰心理,也会继续选择在学大辅导。因为,换个机构,还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度:全都熟悉一遍,而且也不是一定能提升,多方衡量,就会选择继续。

  若前期没有建立良好的客户关系,且成绩也没提升,我们依然要对家长说:学生需要继续学下去!我们先问自己:某某学员需要继续辅导下去吗?回答这个问题,我们学管师是否犹豫?理由是否充分?这两个问题需要再三追问自己,自己坚定下来,事情就会朝着我们的期望发展。家长看到坚定自信的学管师,他就会怀疑自己的见解和认识,就容易被我们说服;若我们自己对续单还有丝毫的犹豫,则客户特别善于感知毫发许的犹豫,进而坚定自己脱离学大的决定。

  再问:学生需要继续辅导下去吗?不是我们需要续单提成,若这样想,“意”就不诚了,气质上就会招感客户的逆反。无论如何,学生需要继续辅导下去。

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