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犹太人的“五条商规”
作者:原创 来源:本站 点击数:1185 更新时间:2014/4/21 14:46:40

 商规一:发现和抓住无人感知但有潜力的行业和产品。

 

 

当然质量、功能是第一位的。有潜力,代表未来;质量好,赢得信赖;功能强,深得人心。

 

但发现并抓住这样的行业或产品不是一件容易的事情,而且即便抓住机会之后,能否做好做强做久也是难题。

 

大家习惯于认为火爆时髦的、快速发展的行业机会多,人人跟风,最终很可能陷入烂竞争,就拿光伏行业来说,前些年很多人认为是支“潜力股”,于是蜂拥而上,以至于如今泛滥成灾,“双反”收场。

 

好不容易找到有潜力的行业(产品),比如太阳能热水器,但真正能做好的也寥寥无几,根源在于质量、标准把控理念及体系的缺失或者不健全。

 

 

 

商规二:分析、研究,想想哪类人会更感兴趣。(第一批吃螃蟹)

 

 

 

记住,总有5%-10%的人只买最独特、绝不买从众的产品,这与价格和功能是否完善无关。要专注于这类人,他们是你的贵人。

 

 

事实上这是一个测客需和选客群的定位过程,一旦你选定了这一部分客户,你必然要舍弃另外95%的人群,“有舍才有得”。

 

如果你这些人也想做,那部分人又不愿放弃,到头来两方都服务不好,费了两倍的心血,换来“竹篮打水一场空”的结局。

 

 

 

商规三:客户买最喜欢、最相信的,而不是最便宜的。(只有分不清好坏时才买最便宜的)

 

 

 

第一步,建立信任;第二步,展示最好的,剩下让他自己选择。

 

不是一上来就急切推荐最便宜的、也不是推荐别人都推荐的东西,而是展示最好的、顾客最喜欢的东西。

 

犹太人的生意之所以这样,是因为他们琢磨透了人心。

 

国外的钻石店,最好、最漂亮的钻石一定展示在最显眼的地方,并且营业员只“科普”“不推荐”,他们会介绍这一款哪个公主婚礼时佩戴、那一款哪个王妃最爱等等,在自信从容的讲解中,很多顾客愈发觉得物超所值。

 

而国内的某些业务员急于想卖出产品,费尽心思推荐便宜的款式反而有失自信淡定,甚至让人反感。

 

 

 

商规四:一定要在同一个客户身上做尽可能多笔生意。

 

 

因为客户找可信的商家和产品更不易,他们更愿意、更习惯买同一个商家(品牌),尤其是在当前形势下。所以要将生意做一辈子并延续到他的下一代。

 

 

现如今几乎没有一个行业是安全的,为谋取暴利很多商家丧失了道德底线,三聚氰胺奶粉、毒豆芽、转基因食品、不合格保健药品等等。

 

在这种背景下,让客户找到一个靠得住的产品和商家更是难上加难!那些饱受劣祸困扰的社会精英,正苦于寻找不到正直的商界良心,甚至没办法舍近求远,宁可出国买洋货也不愿再受假劣之害。

 

这群人都是有购买力和判断力的人,如果我们专注于这类客户,解决他们的担忧,满足他们的需求,我相信他们会喜出望外甚至一辈子都认定你,重复消费也就理所当然。

 

 

商规五:不花钱、少花钱,借别人的地方或机会,在帮他赚钱的同时赚他客户的钱

 

 

借场营销是利用别人的场地宣传营销你的产品,目前已是比较流行的一种方式,并不稀奇。

 

为什么别人会心甘情愿地借给你场地、帮你赚钱肯定是你在销售自己产品的同时也为他带来利益,换句话说就是他帮你赚钱的同时也是在帮自己。

 

比如汽车4S店里摆满了重新定义家庭野营的太阳能手提微厨房,高档别墅售楼处免费提供太阳能美食,这样你卖产品的同时也帮他们拉拢人气,你们会形成异业联盟,从而达成双赢、甚至多赢。

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