来源：雪球，翻译：雪球证券

陈向东综述：

大家晚上好，早上好!谢谢大家加入我们参加我们的第四季度和2019财年电话会议。

正如我在上次电话会议中提到的那样，运营现金流是衡量在线教育公司绩效的重要指标。实际上，这也是衡量全年绩效的关键指标。第四季度，我们的经营性现金流量净额达到人民币7.39亿元，几乎是去年同期的五倍。

2019年全年，我们的净经营现金流达到人民币12.9亿元，是去年的五倍。截至2019年12月31日，我们的现金余额包括现金、短期投资和长期理财产品合计为人民币27.4亿元。

去年12月，我们回购了约627,000份ADRs，折合人民币8,700万元，除了这些股份回购以外，我们的现金结余为人民币28.3亿元，较2019年初的人民币2.36亿元大幅增加。

随着我们的业务不断发展，可以产生足够的现金。我们的净营业现金流量继续为正。

因此，虽然很多人建议我们在市场牛市时增发，但我们没有计划这样做。我们坚信，从本质上讲，教育公司应通过没有现金负担来扩大规模，但应不遗余力地为每个学生和家长提供满意的服务。

投资者经常问我们，跟谁学的竞争优势是什么？我的答案始终是专注。众所周知，是什么使跟谁学脱颖而出？这是我们对在线直播大型课程的关注。在过去的一年中，我一贯强调了关注全体员工的重要性。

由于采取了这种专注的策略，我们始终对每一个步骤都抱有更大的希望，更深入地思考，其他人认为版本1时，我们已经达到了版本1.1。我们已经达到了1.1版；我们已经找到了1.1.1版。

正如我一直强调的那样，在价值链的每个循环中，我们的表现都比行业平均水平高出3％，这将产生惊人的指数影响。许多投资者还问我对包含大班，小班和1对1在线班商业模式的看法，我认为同时布局这三种模式很难做好。我们经历了一个追逐太多热点的时期，经历了痛苦的低迷时期。从这个意义上讲，我们是所有领先的在线教育公司中最早专注于大班课的一个团队，专注于一项核心业务的大型在线在线培训公司。

就像我最喜欢的例子一样，如果一个女孩在两岁时开始伸展腿，到18岁时她将变得非常灵活。但是如果这个女孩以前从未伸展过腿，突然之间会很痛苦。让我告诉你，中国在线教育行业中的所有主要参与者都已经规模庞大，就像有些人已经18岁了，所以他们转型很慢。

您要求他们突然不做多年练习就伸腿，这很痛苦，需要一段时间。如果您说：看，今天的跟谁学做得很好。我想重申，跟谁学没有秘密的想法。我们只专注于一个团队。只需要直接，认真和满意地专注于一个团队，这便使我们今天的合作组织异常惊人。

现在，我将把电话移交给我们的首席财务官沈楠，向大家介绍我们的财务和经营成果的细节。

CFO沈楠财务综述：

谢谢陈向东，也谢谢大家参加这次电话会议。首先，我想分享一些有关中国冠状病毒爆发时不断发展的形势的最新动态，以及我们如何使我们的业务适应这种新环境。我们与患者同在。我们赞赏许多公司正在做的公益事业。

考虑到这一点，作为在线教育行业的主要玩家，我们推出了支持学生的公益计划。我们的K-12品牌跟谁学和高途课堂捐赠了价值2,000万元的课程，全职导师不仅提供学习服务，还提供情感支持。

同时，我们提供免费培训，以帮助线下机构过渡到在线课程，为6000多家线下机构提供服务。我们还在全国范围内的平台上推出了免费培训课程，配备了最好的讲师，这些课程包括国家学习平台，新华社新闻，新华网，央视频以确保及时送达高质量的教育服务。

冠状病毒爆发后不久；我们立即采取了行动计划，并做出了反应，我们的团队昼夜不停地工作，以成功确保我们的教育服务的及时送达。我们还与一个小型的辅导小组一起在武汉经营了一个研发中心，其健康和安全是我们目前最关心的问题。这些导师中的一些人自愿为武汉捐赠的课程提供服务。他们和他们的学生在所有这些困难时期所经历的一切，将使他们的心灵凝聚在一起。对于湖北武汉的所有员工，我们将竭尽所能为您提供支持。请举起并保持安全。春天来临时，我们期待与您会面。

现在，我将向您介绍我们的运营和财务业绩，并总结我们在未来几个季度中的看法。请注意，我谈论的所有财务数据均以人民币为单位。

首先，我将简要回顾一下2019财年的财务状况。他们报告的净收入为人民币21.1亿元，比2018年的人民币3.97亿元增长432％。总订单量是人民币33.6亿元，去年同期为人民币6.65亿元，较去年同期增长413％。

非美国通用会计准则净利润在2019年增加至人民币2.87亿元，较2018年的人民币2,600万元增长1021％。

这使我们的非GAAP净利润率达到了14％的水平，高于去年的6％。我们始终认为，如果一家公司无法盈利，那么当规模更大而又不牺牲增长速度时，要实现盈利就更加困难。

我们的风格始终是：首先，优化单位模型，然后再进行扩展。我们已经连续五个季度营收同比增长超过400％。非GAAP利润则有七个季度，增长超过400%。这全都归功于我们增强的组织能力，即企业战略的完美执行，并提高运营效率。

接下来，我们将详细介绍2019年第四季度的关键财务点。得益于过去几年在教育经验和技术资源上的扎实积累，收入远超我们的指导上限，同比增长413％至人民币9.35亿元。

我们的总收入同比增长396％至人民币15.8亿元，这主要是由于夏季入学人数增加，以及秋季的高留学生率所致。这为我们2020年的业绩奠定了坚实的基础。

指价格在9.9元人民币或以上的课程的总入学人数达到创纪录的112万元人民币，是2018年同期的3.9倍。付费入学，即价格在99元人民币或以上的课程，增加到人民币110万元，是2018年同期的4.4倍。

此外，我们还免费提供所有价格为人民币9元的促销课程，这为入学做出了巨大贡献。

让我们按业务类别来看收入。K-12课程的净收入同比增长468％至人民币7.73亿元，占净收入的83％。K-12净收入的比例已连续6个季度增长，并将继续成为我们未来收入的主要来源。

在K-12中，我要强调一下我们的小学业务，该业务在第四季度的收入同比增长了894％。小学部门产生的收入不仅绝对数量在增加，而且还在加速增长。

我们之所以能够实现这一目标，是因为我们将小学业务作为战略重点，并投入了大量时间和资源来升级核心内容和学习经验。我们已经看到来自学生和家长的更强的信任和品牌认可度。

K-12课程贡献的总收入同比增长442％至人民币13.9亿元。K-12的付费课程注册人数同比增长410％，与其他业务类别相比增长速度更快。

每班平均入学人数从2019年第三季度的1400人进一步增加到第四季度的约1700人。

我们的外语，专业课程和兴趣课程净收入同比增长310％至人民币1.50亿元，占净收入的16％。这一显着的同比增长主要是因为我们不断优化课程目录并提拔了高素质的教师。

外语，专业和兴趣课程的收入总额为人民币1.74亿元，较去年同期增长223％。外语，专业和兴趣课程的付费课程注册人数达到91,000，同比增长191％。

利用我们的知识和在线实时大型课堂教育，我们将进一步扩展到这个大型行业领域。我们的收入成本同比增长239％至人民币1.96亿元。

同比增长率低于收入增长率，这主要归因于大型商务模型的规模经济。

非美国通用会计准则毛利率（不包括股权激励）从2018年同期的68％增长至80％。销售费用从2018年第一季度的人民币5,800万元增至人民币4.22亿元。主要是由于增加了营销费用以吸引新学生，扩大市场份额并增强品牌知名度。

我们确实看到营销支出的季节性因素导致销售支出占总净收入的百分比从上一季度的59％大幅下降至47％。我们不建议单独比较销售和营销费用的同比增长率，而应将其与总帐单的增长率联系起来。对于本季度，我们的投资回报率达到了增长水平，除以销售和市场营销费用就高达2.6，这为扩大我们的业务提供了更大的杠杆作用。

研发费用为人民币8,400万元，同比增长215％。我们不断研究应用最新技术来改善学习体验的方法。我们将一如既往地投资于研发，聘请最有才能的专业人员，并利用技术来提高运营效率。

物业及行政费用为人民币4,600万元，增长191％，主要是由于物业及行政人员人数的增加以及相关报酬的增加。非美国通用会计准则营业收入（不包括股权激励费用）较2018年同期的人民币0.28亿元增加人民币1.91亿元，同比增长572％。

2019年第四季度的利息收入和投资的已实现收益为人民币1000万元，同比增长488％，反映了我们从成熟的短期投资中获得的利息，以有效地利用我们的资金，我们继续投资于低风险，高流动性的理财产品。

根据《会计准则》，我们持有的短期投资的90％应通过其他综合收益和资产负债表（损益表中的利息收入除外）按公允价值进行后续计量，直至变现为止。

一旦投资到期，以前记录在资产负债表上股东赤字权益部分的其他全面收益累计额中的金额应转入损益，并确认为投资的已实现收益。

2019年第四季度，除190万元人民币的利息收入和800万元的已实现投资收益外; 我们仍持有与短期投资有关的应计利息，累计其他综合收益，表明我们所有短期投资总和的年收益约为4％。

该水平与市场平均水平一致，并显示出我们强大的资金管理能力。就花旗银行的长期投资而言，它是离岸的，并且100％本金受保护的债券将到期。

按照会计准则，我们将每月根据独立的第三方报告来报告公允价值变动。与花旗银行票据有关的收益在到期之前不会对获利能力产生影响。

而且，离岸财富管理产品的收益通常低于在岸收益。根据花旗银行的说法，所示的票据价格在持有期开始时的回报率要低得多，并且在到期时会逐渐增加。详细信息将显示在我们的20楼年度归档中。

非美国通用会计准则第四季度净利润为人民币1.98亿元，较上年同期的人民币2,800万元，同比增长617％。截至2019年12月31日，我们的现金及现金等价物为人民币7,400万元，短期投资为人民币14.7亿元，长期理财投资为人民币11.9亿元。

截至2019年12月31日，我们的递延收入余额为人民币13.4亿元。递延收入主要包括预先收取的学费。2019年第四季度的经营现金流量净额为人民币7.39亿元，较2018年同期的人民币1.49亿元的净现金流量同比增长395％。这表明我们在平衡投资和回报方面的强大组织能力。

现在，我将提供我们的业务前景。根据我们目前的估计，2020年第一季度的净收入预计将在人民币10.86亿元至人民币11.06亿元之间，同比增长304％至311％。

问答环节

Mark·李：我有两个问题。首先，您提到了我们针对冠状病毒事件采取的一些获客策略，请问跟谁学如何高效获客？未来的留存率如何？此外，我想知道您提到我们关注现金流而不是烧钱。那么，我们即将到来的春季学期在线教育竞争策略是怎样的？

陈向东：谢谢马克。这次疫情爆发将严重影响中国经济。我们非常关注，并正在密切监视不断变化的局势。重要事件将改变人们的行为，而行为改变将进一步重塑人们的习惯。

现在，我们在网上看到许多教学活动。这将导致人们习惯参加在线课程。中国大约有2亿中小学生。我们假设将一名学生从离线运行到在线运行的成本大约为1000元。我们乘以它得出的总成本为人民币2,000亿元。

同时，来自中小学和课后辅导机构的教师近2000万。假设在线培训一名教师的成本为200元人民币，那么这个成本是400亿元人民币。简而言之，在今天的形势下，疫情为在线教育行业节省了将近2400亿元人民币的促销费用。

在冠状病毒爆发后，我们立即采取了行动，我们在平台上启动了三个实时课程，已经吸引了近1,500万注册。

但是，我们认为用户数量不等于客户数量。吸引用户可以很快，但积累忠实的客户需要更长的时间。典型的转换过程是：一个用户注册了三个免费的实时班级，然后他决定是否参加低价促销课程。由于此过程比直接从人民币9元的实时课程转换要多一步，因此我们认为转换率肯定要低得多。

竞争格局来讲，我们始终相信我们专注的策略。

我们始终专注于一个团队，始终关注客户。我们所有人都坚信，只要我们在组织内部为学生和家长提供满意的服务。明天将永远比今天更好。

CFO沈楠：我们的注册用户分散在多个渠道，例如电脑，平板电脑，微信。实际上，我们根据2月10日的数据计算，iOS终端占比很低，特别是对于我们的付费课程。主要是父母不太愿意为iOS课程付费，因为IOS应用内购买政策规定，父母需要支付30％左右的额外费用。

就像陈向东说的那样，我们认为用户不等于客户。客户的忠诚度更高，用户可能会很快离开我们。我们身处教育行业，留存才是唯一重要的事情。谢谢马克。

高盛分析师克里斯汀·乔：我有两个问题。一，能否进一步说明您未来的客户获取策略？其次，我认为我们在非K12方面也看到了相当不错的进展，您在讲话中分享了一些细节。能否分享一些非K12业务的前景？

沈楠：谢谢，克里斯汀。正如我们在上次电话会议中提到的那样，在2019年前三个季度，付费课程的加权平均客户获取成本约为545元人民币。而且，预计第四季度会进一步下降。仅第4季度，我们的每次注册费用的加权平均客户获取成本约为400元人民币，这使全年加权平均客户获取成本降低至470元人民币左右，这表明更高的保留率可以降低客户获取成本。在客户获取渠道上，我们与同行之间并没有什么不同。我们都依赖于销售和市场营销，也依赖主要的平台来分发所有这些流量。

在过去的一年中，我们一直披露价格在49元人民币以上和99元人民币以上的课程的报名人数，但现在我们已经公开了9元人民币和免费的课程。我们之所以列出，是因为市场仍处于起步阶段，这使得很难获得最有效的专业课程。我们不希望我们传递的信息不一致。因此，如果将所有注册人数加在一起，我们的销售和营销效率实际上就很高。我们的销售和营销支出正在推动营业额增长超过400％，尤其是对于K-12业务。从现金收入来看，我们的现金收入已连续五个季度增长了400％以上。因此，我们公司实际上非常独特。如果您看其他行业像我们一样快地成长的公司，他们将处于亏损状态。我们之所以能够获利，是因为我们很幸运地从事教育行业。

只要我们能为客户，学生和父母提供满意的服务。这是一个完美的循环商业模式。至于投资计划，我们将根据我们的服务能力制定策略。不会太保守而失去市场机会，也不会太激进烧钱。您的第二个问题是关于我们的非K-12业务。我们确实希望我们的非K-12业务在未来会继续增长。原因是，我们的K-12和非K-12业务都共享相同的系统，这些系统在多个方面提供了坚实的支持，例如讲师招聘培训。

巴克莱（Barclays）的格里高利·赵（Gregory Zhao）：我有两个问题。第一个是跟谁学毛利率和营业利润率都非常健康的利润增长。您能阐述一下背后的原因吗？我们如何考虑教师费用以及销售和市场营销费用的杠杆作用？我们如何看待2020年第一季度和全年的利润前景？当前的竞争环境是否有变化？

第二个问题是关于您的锁定期的问题，管理层股票锁定期即将到期。公司是否有计划重组股东结构？谢谢。

沈楠：谢谢。我们可以看到跟谁学毛利率逐季增长，因为我们处于一种大型的商业模式中，我们的固定薪酬模式，当班级不断扩大时，教师和辅导员费用可以被完全稀释。我们始终向导师提供最具竞争力的报酬一样，他们在与我们合作时会感到非常高兴。如果他们感到高兴，学生将会感到满意。这就是我们的理念。始终在整个空间中提供最具竞争力的薪酬。

就运营利润率而言，如果您查看我们的利润率，那么显然存在季节性。让我们回顾一下2019年的趋势。因此，去年全年我们的非公认会计准则运营利润率分别为17.3％，8.8％，1.3％和24.4％。因此，第二季度和第三季度的利润率将由于大量支出而降低：夏季促销活动。因此，如我们所见，第四季度的利润率将是全年中最高的。

到2020年，我们将不再提供利润指导。取而代之的是，我们将给利润提供一个绝对值范围，就像我们在2019年所做的那样。当我们预计全年收入为人民币18亿元时，实际上，在IPO中，实际业绩超出了指导水平17％实际达到21.1亿元。预计总收入在人民币25亿元到人民币60亿元之间。

因此，就利润而言，我们现在所拥有的可能不如我们当时估计的那么高。但是，我们已经获得的市场地位和我们获得的增长能力一直都超过了我们早先的预期。更不用说我们的投资回报率远远高于行业平均水平。因此，我们认为，在市场快速扩张的那一刻，绝对值指导将更加客观，这也将为我们提供巨大的杠杆作用，使我们能够获得更多的市场份额。还有第二个问题。因此，是的，因此我们的业务仍在以指数级速度增长，第四季度的业绩可以证明。

我们的GAAP和非GAAP净利润均比去年同期增长了十倍以上。我们是二级市场中为数不多的公司之一，我们可以在总账单，净收入，盈利能力和利润率方面实现一路增长。因此，查看我们提供的前瞻利润。我们仍将至少增长300％。我们一直在与所有股东进行密切讨论，他们继续表达对我们公司未来的长期信心。

我们还认为，继上次发行股票后，我们的股东基础和交易流动性已大大扩大。因此，我们认为，像股东空间中一样，我们现在可以进一步支持流动性。而且，我们与其他技术公司完全不同。在首次公开募股之前，我们刚刚筹集了一轮资金。而我们的私募股权和风险资本投资者仅占我们股份总数的10％。所以，陈向东拥有约46％的股份，而目前他无意出售。因此，实际上我们根本不认为流动性是问题所在。谢谢。

瑞银分析师刘菲利克斯：第一，我认为毛利润率肯定非常可观。您提到过，它主要来自于规模的扩大。那么，您能否细分一下，毛利率增长主要是那一部分驱动的吗？老师的费用还是其他费用项目？其次，在销售和营销方面，就销售和市场营销而言，与第三季度相比，冬季季度可能是一个相对较低的季节。但是我们仍然看到绝对数量有所增加。那么，您能否详细说明一下，看看销售和营销支出是否有所变化？以及明年该如何考虑？

沈楠：对于毛利率方面而言，大部分成本属于我们提供给当前教师的费用，教师成本的比例在过去四个季度中一直在下降。实际上，我们向老师支付的报酬呈上升趋势。这就是为什么我们真正看到我们拥有并借助业务模型获得的杠杆作用的原因。就像未来的发展一样：因为我们一直希望为学生提供最好的服务。这意味着像家教一样，他们起着重要的作用，因为他们每天都在进行交流。他们提供情感支持，是每天与学生交谈的人。

第二个问题是关于市场支出。正如我刚才提到的那样，要支持400％的收入增长。实际上，这不是费用，这是一项投资。因为就像财务模型递延收入一样，我们只初始确认一部分收入，市场推广获客的收入在接下来的三个月或四个月内逐步确认。

这就是为什么不匹配的原因。当我们追求400％的增长时，现在的投资非常重要。查看销售和营销支出策略的另一种方法总是查看投资回报率。因此，如果我们现在有信心这样做，我们将继续投资于销售和营销。我们的理念始终是有效增长，我们不会浪费金钱。

刘菲利克斯：谢谢。非常清楚。我不确定是否可以分享最新的导师人数？

沈楠：该数字将在稍后的20-F文件中披露。

海通国际分析师：我的第一个问题将是第四季度高中生入学人数和收入的贡献？高中部分和其他部分之间的毛利润和运营利润率是否存在差异？我问这个问题的原因是，今年我们的高考可能会延迟。因此，高途可能会有一个较短的学期。那么您是否正在采取措施来抓住需求？

我的第二个问题是您的第一季度财报展望，冬季和春季的注册人数有多少？

沈楠：关于您的第一个问题，正如我刚才在准备发言中提到的那样，我们的小学收入显着增加。增长率为893％，而我们的总收入增长等级为413％。我们始终认为，小学是关键领域，小学部分的学生群体更大，渗透率较低，寿命更长，市场潜力更大。他们的父母处于年轻一代，他们更愿意接受在线教育。因此，这就是为什么我们确实看到了对品牌具有更高战略意义的前提。

关于第二季度指导的问题。因此，我们为现在的情况感到非常难过，并且病毒的爆发确实对课后辅导业务产生了巨大影响。所以，目前，我们还没有真正得出结论。

实际上，就像我们现在对第一季度的指导一样，我们是根据目前的最佳估算得出的，因为他们已经全面考虑了中小学开学的潜在延误。我们一直喜欢并完全尊重并支持政府保护学生的举动。他们将采取一切可能的行动，以确保我们的课程安排符合法规并提供支持。

实际上，我们正在严格遵守教育部提供的指导方针。对于在线教育公司，我们可以选择其余的课程，该课程的时间不超过3个月或不超过60课时。因此，目前我们确实有一些班级少于60学时，学生可以参加但超过三个月。因此，我们的头上没有一个清楚的数字，我可以向您提供有关联合注册所占比例的详细信息。但是基本上，当学生报名参加连续学期时，我们鼓励他们要么选择只是在冬天之前报名，要么选择联合课程。我们很高兴接受他们的选择。谢谢。

瑞士信贷的Alex Xie：我的第一个问题是关于我们教师留存的问题。我认为，我们业务模式的主要优势之一就是拥有一流的讲师和辅导老师。同时，对我们保留高级教师的策略充满信心。我想问一问，以股份为基础的补偿或保持这种补偿的长期激励措施，主要包括什么？其次，我认为在这个行业中，特别是对于刚刚接受培训的新班级来说，失去导师已经成为一个问题。我们对导师的期望保留率是多少？我们的导师的薪酬比同行的薪酬高多少？

沈楠：谢谢亚历克斯。在留住教员方面，我们的留存率确实很高。自2017年以来上课人数超过1000人的讲师没有离开，可以说我们的教师留任率是100％，我们向他们提供最具竞争力的薪酬。

因此，在与我们合作的职业生涯开始时，他们不太愿意采取股份激励的方式，但是现在，就像许多讲师一样，他们来找我们，并自愿开始查看他们是否可以长期工作使他们成为股权激励计划的一部分，并长期激励。

我们的讲师薪酬结构是固定的，通常是基于绩效的报酬，该报酬与他们所选班级的入学人数挂钩。作为一家技术公司，我们确实拥有坚实的基础。正如我们在首次公开募股中提到的那样，我们实际上是在公司成立后第二个月为直播团队募集资金的。目前，我们已经通过现场直播系统为导师提供在线培训。因此，在冠状病毒爆发期间，我们与所有员工也进行了密切对话。

实际上，有一件事可能对在线教育行业有利，特别是对于顶尖人才而言。因为国内有大约870万应届毕业生，但是很多行业受到我们现在所经历的事情的影响很大。因此，我们实际上有更多的选择机会，这些机会真的很好。拥有非常好的专业背景候选人,这就是我们在当前形势下得到的最大益处。

*雪盈证券翻译