大家都认为续单很难,开始我也是这样认为的。但是经过一段时间的工作,我感觉续单并没有想象中那么难。也是有规律和方法可寻的。

我是在07年的7月份开始接触学管师的工作,当时我认为学习管理师就是负责给学生排排课,与家长沟通,关注孩子在我们辅导培训学校期间的学习情况等等。后期真正接触到学生和家长之后发现实际上没有我想象中那么简单。

一、学生管理是一个很复杂的过程,从新生接档到学生完成整个的课程做为学管师要付出很多艰辛和努力。

下面简单谈一下我对学生的管理:

目前我管理的学生共70人,其中8月份我共接收新生30人,平均一周接新生7人左右。当时是集训期间, 对我来说的确在这个过程中压力很大,但是让我在短暂的时间内熟悉和掌握了学管师的工作流程。对于新生的管理我是从以下几点开始:
接到新生后及时与咨询师沟通了解孩子的基本情况。首先先给我接收的新生分类,是同一个咨询师的那么我就会一起了解到这几名学生的情况。
课前是同一授课老师的就会给老师一一介绍学生学习的基本情况,教材版本,学习进度等。这样工作效率就会提高。 
第一次回访我会通知家长和学生提前一小时来到校区,与家长和学生进行课前沟通。这样来讲可以增进与家长彼此的信任感。
课后会找每位授课老师沟通,我会把同一老师所反映的我的学生情况一一记录。对于有问题的孩子,那我就会要求授课老师及时给学生做辅导计划。我会在第一次时间主动的与家长沟通教师的反馈情况和我们对孩子下一步的安排。这样就避免让家长先发制人。我们就占据了主动。
对于第一次试讲成功的学生,首先孩子对老师认可。那么我就把管理的重心就放在容易出现问题的学生身上,对于试讲成功的孩子会适量的跟踪和回访。

二、下面说说我续单的几点经验:

第一次的续单经历:
记得我第一个续单就是在刚刚做学管师的第一个月里。当时只是简单的与有经验的学管师沟通了解到她们是如何续费的,在续费过程中主要需要掌握哪儿些技巧。了解到后我与家长联系约到我们辅导培训学校进行二次续费,当时与家长谈了很多关于孩子在我们辅导培训学校期间的学习情况。及任课老师对孩子的反馈情况。谈完后家长并没有当时就决定续费。当和家长谈完后自己琢磨是哪儿里出现了问题?是自己对于谈单的技巧不熟悉。整体的流程不了解。对于我来讲还是目的性不是很强。找到问题后继续约家长第二次来我们辅导培训学校,和家长计划了一下接下来孩子在我们辅导培训学校需要的课时,及各科的分配情况。妈妈认同了。对于协议我还不是很熟悉。当时在与家长签协议的时候我是请来的原咨询师来帮忙的。 有了第一次的经历让我总结出了很多经验。也让我不断的成熟了很多。
现在我们重点来沟通一下谈谈我对于续单总结出的几种方法:

消耗课时环节:首先每一名学管师应该都非常清楚记得自己所管理的学生的大概课时是多少?
学生的分类,我会把学生分为两种:一种是毕业班的,一种是非毕业班的。课时较多的长单与课时较少的短单。这样我们大体就会清楚的了解到我们应该怎样去设计方案让毕业班的学生又是课时较多的长单在短时间内课时消耗完成。
把握住每一次的集训期间。例如去年十一集训的时候我管理的60多名学生,我都一一与家长联系沟通, 我不会问家长咱们参加几天,我会和家长说咱们至少要参加几天?告诉家长十一集训的机会难得,我们老师在十一集训十怎样为孩子准备的整体的集训辅导计划。家长就会很珍惜这次机会,说服孩子参加这个集训。最后我统计出,我管理的学生只有2-3名学生不参加。
在说服家长加课的过程中,我会用一些技巧比如让家长感觉到我为她争取到的加课机会非常不容易。或者说授课老师表扬孩子最近的学习态度很好,利用此次集训机会加强巩固等等。
做孩子工作,对于课时多的孩子积极的找孩子沟通。关注孩子,引导孩子要好好利用集训的机会。让孩子协助我做通父母的工作。
让学生的课时尽快消耗掉才会迎来我们的二次续费的。所以首先在课时消耗这个环节是很重要的。


关于续费通常分为以下三类 
分期付款(正常续费的情况)我会把咨询师所签的分期付款的学生按时间的先后顺序单独列出名单。这样的学生虽然是分期付款但是也存在一定的隐患。 
正常结束课时的学生:每周我会列出剩余课时在20小时以下的学生,这一部分学生就是我潜在的续费的学生目标。   
新开科目的学生:我会列出只辅导一至两科的学生名单,这些学生也是我续费的目标群体。
以上三类无论是哪一类的续费都需要我们提前做好各项准备。


续单前的准备工作:

分期付款:
对于分期付款的学生,第一步我会提前一个月左右开始关注孩子,找孩子的授课老师了解孩子的学习情况,如有必要让授课老师协助我做学生的阶段总结。第二步,找孩子谈话,了解孩子是否有继续辅导的想法。当我和孩子意见一致的时候和家长的沟通就会变的轻松。

正常结束课时的学生:
对于这样的学生通常是辅导效果好会选择继续学习,辅导效果不好就会选择放弃。
对于辅导效果好的孩子续费就会变的很简单,我前期只需要做好孩子和家长的工作即可。
对于辅导效果一般的学生,在与家长沟通的时候我会着重的去谈孩子学习上目前还存在的问题给家长危机感。然后再谈一下授课老师对孩子的期望与建议。以及今后对孩子的安排。尤其是对于辅导时间短的学生。那么会更强调辅导时间长短与辅导效果的重要性。

新开科目的学生:
对于科目少的学生,其实也是续单的重要群体。尤其是在集训期。通过与孩子一段时间的接触,我会有目的的了解孩子其它科目的情况以及孩子的家庭状况及孩子的空余时间为续单做准备。如果孩子家庭条件较好,有空余的时间段。我就会先做孩子的工作,然后与孩子一起做家长的工作。
对于个别学生,我会组织授课老师与家长一起来开座谈会,共同讨论孩子下一步的辅导方案及计划。提前给家长以暗示。 有时间的时候我会经常关注咨询师是怎样谈单的,怎样与家长沟通和谈判的。


如何续大单(例子)
目前我续费的学生有二个四万的单子和一个五万的单子。在这里谈一下这几个单子，一个是初一的学生另外两个是高三的学生。
给孩子以关注和关爱。其中一个孩子大家都不喜欢她,因为她胖,考试从来都是倒数第一名孩子本身就很自卑不自信。了解到孩子这些情况后与孩子的各科授课老师介绍孩子的情况,我会让各科老师多给予孩子鼓励和赞扬。让孩子在学习中找到兴趣和信心。了解孩子的家庭经济状况。通过与孩子和家长的沟通中了解,也可通过家长的气质,谈吐,穿着看出家长的实力。
根据孩子的空余时间制定出最小化和最大化的课时量。通常会做出两到三个方案。在和家长沟通的过程中先主推课时最大化方案,如感觉家长不能接受则改变方案。利用跨年级的课时优惠价格来吸引家长。比如初一的学生,这种方法就很好。家长感觉到了真正的实惠。
学管师的工作是需要耐心,细心,爱心。只要我们做到对孩子多关注,多关爱和孩子及家长建立良好的信任关系,那么我们的沟通就不会那么困难。要完成续单的工作光靠个人的力量是不行的,要靠团队的支持。 每个人都有不同的工作方式和方法,但我相信只要我们用心,那我们一定会成功。