众所周知

招生活动不是每天都有的，也许一个月策划一两场活动，那么整个月甚至一个季度的学生就来了，但是“与家长沟通”却是每天的必做项，不管是自然来访、还是陌拜、地推、活动，都需要你会沟通、会讲、会聊天。

很多机构打出“0元课程”“9.9五节课”“1元体验课”“公益讲座”等等活动，都是为引流招生做铺垫，虽然诚意满满的做活动，搞优惠，但避免不了家长会提出质疑，不信任。

如何回应家长的质疑就是一个大学问了，回答不好，流失用户，回答时夸下海口，最后没有实现，更是打脸，接下来为大家介绍几种，最常遇到的情况。我们拿K12辅导机构举例，大家可以通过一个例子发散思维。

家长：现在就要预习初中的课程了吗？没必要吧？

咨询师：您想想看，小学的知识点和初中的知识点，是上了一个台阶的，不在一个层面的，孩子在暑假先预习，学习初中的知识点，这样会帮助孩子更快进入学习状态。我们现在开设了1元体验班，您可以带孩子来试试。

这样的回答如何？

思路是对的，但是表达的不够“狠”，我们的课程顾问在搞活动，地推的时候，要掌握三个要领“快”“准”“狠”，分析家长到底想表达什么，我们应该说什么。你可以这样说：

咨询师：孩子从小学到初中，换了一个学习环境，从一个非常熟悉到一个非常陌生的环境是需要时间去磨合的，不管是学习上，还是生活上，同学关系相处上。这样会让孩子去分散注意力，无法把心思集中在学习上，您觉得有没有这种可能？

家长：恩恩，有这种可能。

咨询师：初中一学期的知识量是小学的几倍，很多孩子到了初中很难快速适应。尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的自信心影响特别大，直接影响了孩子以后的学习心态。您觉得您孩子可能出现这种情况吗？

家长：也有可能。

咨询师：许多调查数据显示，初中阶段是青少年叛逆的爆发期，很多孩子开始不愿意和家长沟通，学习上遇到难题，问您，您可以给他解答吗？渐渐的，无论是学习，还是心理，就会慢慢的封闭起来，什么都不愿意跟您分享，您觉得有这种可能吗？

家长：对，有这种可能。

咨询师：那如果，我是说如果哦，如果您现在给他报一个提前学习初中知识的班，他是不是能快速适应初中的学习状态？他遇到难题，可以向我们反馈，我们会引导他们去说，不把心事放在心里，那家长和孩子沟通起来也容易一些，孩子也更快乐一些。您觉得有道理吗？

在销售过程中，我们销售的是一个主张，而不是一个产品。

家长：“为什么免费，又是一堆附加消费吧？”

暑假做活动的目的，无非是想把生源先掌握在自己的手里，但是你不可能跟家长这么说呀，你会怎么说？一般情况是这样：

咨询师：我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，开学之后可以继续跟这个老师学。

你这样说家长一般都不太感兴趣，好感度不强，换一种方式，你可以这样说：

咨询师：我们学校是2015年7月成立的，刚好到现在是两年时间，两周年校庆，所以有个活动。

因为家长已经在天猫双11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破多少学生）有优惠需要赶快抢的意识，并不会觉得这个事因为有特别强的商业目的而防备心很重。

“我家孩子这么优秀，0元班里的其他孩子成绩差？”

非常典型的优越感爆棚家长，你千万不能打击家长的自信心，也不能把姿态放的太低，一点一点激发家长的优越心理。

你可以这样说：

“我们有尖子班和尖端班，都需要考试才能入学。尖子班是针对XX中学的（本市最好的中学），而尖端班就是针XX中学实验班的，每年将有两次考试，学生必须考试才能进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。

而且，我们这个班今年中考不仅出了市中考状元还有12个数学满分，您家孩子成绩这么好，可以来考一下，跟成绩最优秀的孩子们一起比着进步，前10名我们还会有相应的奖学金。”

没有打击家长的气焰，也告诉他，你们有尖端班，多牛逼，不是你成绩好就能上的，也不是交钱就能学的，还需要考试。

家长：0元活动靠谱不靠谱啊？一个班学生很多吧？教的怎么样？上课环境怎么样？

我们可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以具体话术解决家长对机构的信任问题。

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教师形象

话术主要围绕教师的学历、授课经验、基本功等展开。

咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且咱们的老师大部分都有高考带班经验。各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态进行分析，而且对每一堂的内容都会反复打磨。

第二步：教研形象

最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研材料（如，整编的教材、讲义等）。

但小机构的教研材料还是会让家长缺少安全感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。

所以，话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，具体话术如下：

您现在交10元押金报名，我们还赠送教材，该教材是我们结合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包括几何、有理数、整式，比较难的是有理数和整式。

第三步：教学成果

话术应该主要突出中、高考成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。

展示微信群课后管理的截图话术可以是：每个班级都有一个微信群，老师每天会在群里发孩子的考试情况、课堂表现、家长版讲义、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。咱们平时也会有测试，考试成绩会发到群里，及时检验孩子的学习。

“咱们是一家正规的初高中课外辅导学校，尤其在初高中这边教学是非常有经验的。同期在校学员超过3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考成绩非常好。”

第四步：硬件形象

话术集中在教室数量、面积、电子设备、安保措施等。

我们有三家校区，每个校区都有17个教室，平均占地面积1000平以上，每个教室都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。

家长：我想让孩子暑假放松一下，不想他压力太大，开学再来给他报班。

这个问题和第一个问题类似，但有些区别，这类家长知道“补习”的重要性，只是要等开学，可以按照第一个回答的方式回应家长，也可以换一种方式？

请看：

咨询师：恩恩，您是一位好父亲/妈妈，懂得劳逸结合，我想问您一个问题，开学给孩子报班压力大，还是现在给孩子报班，提前学习知识压力大？

如果家长说现在报班压力大，那你可以按照第一条的方式回答，要等家长心里认同：确实，开学再给他去补习，压力会大一些。

咨询师：如果您寒假想带孩子去哪儿旅行，那是完全没问题的，我们会把课程集中在某一个时间段，留出一个时间段给您带孩子出去度假。

总之，在聊天的过程中，尽量减少家长对培训机构的“质疑”“否定”“猜测”。如果把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，但最后还是没有成交，这时候地推人员就需要重新回顾策略，问自己——我的话术是否降低了这位家长的担心、我是否犯了地推人员的常见错误。