来源：i黑马 作者：赵凯琳

       走平民在线口语路线的51talk，在2012年年底拿到了DCM数百万美元的A轮，又在今年年初获得顺为基金领投的1200万美元的B轮融资。在线口语如何打破传统教育流程中的成本结构，迸发出大能量？以下为51Talk无忧英语创始人黄佳佳口述：

       清华的互联网氛围激发了我做在线教育的想法——最初做日本市场的对外汉语

       我是清华读的日语专业，不像很多清华名人比如高晓松读的无线电专业。因为清华本身的互联网氛围还是挺浓的，加上我是学语言的，所以理所当然就想到了用互联网推广语言这回事儿。一开始我们还不是做的英语，而是日语，因为对日语比较熟悉。

       还没毕业我们就已经开始做日语的在线培训了，不过那个时候规模很小，几个人有点想法就开始做了，做了Talk China 网站的前身叫Special Chinese online。其实逻辑是很相似的。因为清华离北语很近嘛，于是我们当时就在中关村那边租了个办公室，当时的规模很小，我们招聘了很多北语的对外汉语专业的学生，在线教日本人学中文。

       据我了解，在日本，不管是过去还是现在，线下的语言培训机构都是中国人到日本去教学，留学生会讲日语但不一定会教日语，所以我觉得会说和会教是两个事情。后来我们在日本有了一个partner，就帮我们改善了整个在线的培训,主要依赖Skype来教日本人学中文。当时在日本的online教授中文的市场份额中，我们大概能排到前两名，成绩蛮不错的。而且我们没有做任何的广告，纯粹就是靠口碑，因为我们的老师请的是国内最好的师资。

       国内刚性需求带来市场机会，引发回国做英语线上教育的出发点

       从2007年毕业到2009年我们一直在做online的教日本人学中文。但我发现，在日本我们做的这个还属于一个小众市场。从这几年的经验我们看到，在日本，学习中文的需求不是很高涨，没有刚性需求。就像很多在华美国人只需在饭桌上会讲几句“你好”，“干杯”就行了。我自身觉得自己英文不够好，所以有想学英语的需求。在初期，我自己也跑了几家像华尔街，英孚的这样的培训机构，我2009年之前对国内的这一块市场并不了解，觉得外资的这种培训机构更注重营销。徐小平老师评论了现在国内的一些培训机构，采取的模式是健身房模式，这个模式存在很多问题。我当年在日本学英语，就是在一个在线的网上上学的，大概在2009年，也是采用菲律宾外教，我当时学了一个月，花了500多元左右，学完后觉得效果很好。而且总体来说日本人的工资大概是中国人的4到5倍吧，所以日本人在学英语上的投资是中国人的四到五分之一。

       所以从2011年的一月我们正式开始国内的英语在线教育。我在前期也做了大量的市场调研，发现不知道具体从哪年开始学英语在中国变成了一个奢饰品，但在像日本，韩国等亚洲国家，学英语就是一个很大众化平民化的东西。所以给了我思考，可不可以用在线教日本人中文的方式来做在线的教中国人英语，来改变这个市场现状。

        我个人认为只有将“听说读写”四部分进行提升，学语言有了输入才会有输出。我们想做一个以语言应用为目的的在线英语培训机构。

        公司运营首先解决师资问题——找到优质的菲律宾外教不容易

       我们从2011年的7月开始找老师。一开始也是通过一些朋友的帮忙在菲律宾找老师。我们最开始在菲律宾设立了一个很小的办公室，也在网站上发帖，召集了最初的5到10名老师，同时在国内进行online的讲课。

       召集好老师就开始招募学员了。最开始也是发动身边的朋友，让朋友推荐，也有在沪江上打广告来获得流量获取。最开始的一个月我们自己也是亲力亲为，亲自去做销售。

        用系统化的课程加上有体系的晋级培训来保证老师的教学效果

        当通过一些渠道获取了用户，用户通过在线上的引导，就可以自己约课了。我们当时还没有Call Center，我们是第一家在线上自己完成课程整个流程的培训机构。从用户看到广告，到网站，再到注册，有流程引导，进行约课，然后体验课程。当时的价格是499元包月，30节课。当时的课程也只是选择了第三方的教程“新概念”“剑桥英语”等。

        但后来发现老师的教学效果并不理想。所以我们在后来组建了一个几十个人的团队，用超过500个小时的研发时间，研发了我们自己的方案。所以我们现在的大部分学生都是在用我们自己的课程。老师讲课会用教材以外还有一套固有的教案，按照规定的模式讲课。对老师也有系统的培训，比如说入职培训，晋级培训，所以能保证老师的优胜略汰。

        我认为对老师的管理和课程的模式化是很重要的，先有体系课程，再有体系的培训。具体的过程我们也摸索了很久。因为在当下中国有产权研发教程的培训机构是很少的。

        51Talk老师的上课模式是标准化的，不强调个性，比如课程最开始的Warm up,不能超过三分钟，单词拓展也具体写在教案上。我们也有一个团队做老师的监测管理，QA团队，每个月都会抽取老师的录音进行监测，同时也参考学员的反馈，从学生的角度给老师评分。

       用“短时间，高频率”的方式来保证学员的课程体验并进行追踪跟进

       我们的在线教学属于跨国的性质，所以不会出现跳单现象，因为结算很麻烦。而且公司对老师的价值会更大，所以一直以来跳单的情况几乎没有。老师也和公司签了正式的合同，有自己固定的上课时间，有任何问题都可以通过在线的系统来反馈。老师每周上课的时间我们是有入门规定的，所以上课时间有保证。我们一直以来只做一对一教学。尽可能保证让学生张口说英语，而不是一直让老师说。

       51外教一直以来注重“1个W，3个H”， W——who,谁来教?所以外教这种沉浸式的教学是很重要的，而且不对老师中文水平做要求。全程英文教学，当然前期也会有学员的不适应，但是个必经阶段，坚持下来就能提高。我们对学员也会有最初的诊断，现在有一套很系统的考测标准，就像查视力一样，课程初期的第一节课就是学员的英语程度测试。我们现在有16个级别，全部学完需要上千个小时。我们会结合，咨询客户的目标来规划他的时间，学语言本身就是耗费时间的，我们强调短时间，高频率。我们还会设立周目标，有学习顾问来进行电话跟进。

       我们的16个级别是学员的晋级体系，相当于考试。也有一个标准的体系和雅思等应试的分数对应。我们的顾问会及时跟进学员的学习进程，并跟进学员付费。

       我们也有自身研发的CRM系统，有策略地紧跟学员。对缺课的学员，系统也会进行跟踪提醒，几天不上课会有短信提醒，很长一段时间不上课会有菲律宾的外教直接电话联系学员。

       我们的用户大部分是年轻的白领，还有部分少儿用户。少儿的课后反馈是最好的，因为家长对孩子的英语学习效果没有那么功利。

       清一色的菲律宾外教是特色也是优势

       用菲律宾外教首先不存在教学时差的问题，用欧美的老师久会有时差。其次菲律宾老师的服务意识很强，很热情，像朋友一样的教学方式，这一点也是菲律宾这个国家的国民性。第三就是人力成本低，但不是主要出发点，比如我们不做一对四，而是坚持一对一。

        英语是菲律宾人的第二外语，基于这个原因老师教学反而会更加认真。而且菲律宾老师在韩国等亚洲国家已经很普及了。在互联网做在线教育，我们的营收一半是靠口碑。

        在线教育三大优势“高效性”“更便捷”“更实惠”有望打破传统教育市场成本结构

        在线教育的三大优势，第一个优势是高效性。在线教育的产品能不能存活就是看他是不是高效。我们注重英语学习的时间频率，短时间，多频率。第二个是更便捷。第三个是更实惠。我们觉得互联网的价值观就是打破信息的不对称，面对大众，更加实惠。线上教育对成人教育而言可能会有一个革命性的意义。

        从时间和价格因素出发，在K12领域，家长会考虑孩子的时间付出。但成人领域，便宜的价格是一个很重要的考虑因素。

        在整个采访中，创始人黄佳佳反复提到的几个词“短时间”“高频率”，是51Talk区别于其他在线教育的特别之处。“更高效”“更便捷”“更实惠”既是51Talk的优势，也是无忧英语小米思维的体现。今后，51Talk表示也会继续热情拥抱其他的平台，将在线教育做得更深入。