生源即财源，对于职业学校而言，学生质量直接影响培养效果;尤其是对于民办职业学校来讲，招生更是进入白热化竞争状况。然而研究对比那些招生稳定、生源数量多的学校发现：能不能找好生，更多是体现在招生团队的竞争。

招生团队是学校间竞争第一道环

竞争的目标只有一个，那就是先于对手占领招生市场，而占领招生市场最为有效的手段就是组建执行迅速、战斗力强的高效能招生团队。然而，中国的招生市场是巨大的，潜力是无穷的，招生市场是要分区域的，战争不是一个团队可以完成的。快速占领整个目标招生市场，有时候需要复制他人的高效能的招生团队，来完成你的目标。生物可以通过基因进行复制，高效能的团队同样也可以利用“基因”进行复制，根据田朝中先生多年的招生经验总结，结合本人对招生团队的管理体会，认为高效能团队的有效管理机制的建立就是它的组成“基因”。

招生团队的组建与管理基因

1.组建团队的基因：

根据最高层领导团对学校的经营方针、办学理念，决定了开设专业、办学规模，根据专业与规模的发展进度，决定了招生要求，根据招生要求组建具备所需条件的招生团队，并管理团队达成目标。招生团队一旦成立，就要充分理解学校存在的核心理念，其实也就是招生底气的最大来源，这将决定以后团队的发展基石。如：在我校来讲，就是算清帐，让学生与家长理解并信任:在精英学校学习，成功有保障，费用划得来。

2.管理团队基因——目标管理、时间管理、绩效管理。

A、目标管理：就是跟进落实招生人员日常工作目标的明确性机制，对招生任务的下达、执行、核实，通过设定的阶段目标来共同完成一个业绩期望值。引导招生人员把月招生目标分解到每一天，确保每天持续或者平均累计完成，学会使用三E管理模式，即管理到每一个人、每一天、每一件事，并进行定量和定性。

对于下属的招生目标，要进行过程管理以及动态管理，如我们季度初或年初都会为每个招生总监或区域经理下达一定的招生任务，然后招生总监或经理再根据自己招生团队的人员和地域等情况对目标进行细分，做好目标管理，让团队工作有一个明确的方向，确保个人目标及团队目标的达成。

B、时间管理：就是强调日常工作的准时性。对员工的上班时间、工作时间、会议时间、下班时间等进行合理安排，招生工作要讲求时效性，执行进度要跟进，强调计划执行的稳定性，时间过半，任务过半。

我曾经学到一个有效的时间管理，那就是可以按照四象限法，把每天的招生工作，分成紧急而重要、紧急但不重要、不紧急而重要，不紧急不重要，从而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心的关键的问题，提高工作效率。

C、绩效管理：就是对团队的成绩和成员的个人业绩进行考核，对招生业绩的优劣进行评估和比较，适当的给予奖惩，是有必要的，但执行的流程必须保持透明，以免其他工作人员不满或有意见。

激励是手段，激励员工之间竞争固然重要，但相比之下，激发其所有员工的团队精神更为重要。招生市场以业绩论英雄，通过绩效考核激励，从而引导招生人员向效能方面发展，而不是有量无质。经营的关键在管理，管理的关键是考核，考核的关键在落实，因此，要通过正负激励，正确引导，使个人及团队目标不偏离团队目标。

如：两周一次的会谈一般包括：

◆招生市场人员有5分钟针对本月的招生情况的述职报告，目标管理——跟进落实招生人员日常工作目标的明确性。

◆本月份工作要求跟进及招生完成情况通报，目标管理——任务达标核实;时间管理——加强招生人员的时间观念。

◆招生市场中发现的问题或存在的困难通报，绩效管理——日常工作奖惩项。

◆下次会谈前要作的工作安排，目标管理——制定下一个工作目标。

3.团队高效运作的基因——培训管理、指导管理、跟进管理。

A、培训管理：就是对团队的新成员进行全面的招生知识辅导，通过以会代训的方式对老员工的综合招生技巧和素养进行有效提高。培训的具体流程和管理我们前面提的很细，这里不再多说。

B、指导管理：就是凭借我们管理者的工作经验对招生人员所遇的实际性招生问题进行分析和总结，并能最终解决，让招生人员从中得到学习和补给，逐渐加强招生意识并提高招生本领。

C、跟进管理：就是对招生人员的日常工作要跟进，考核制度要跟进，管理制度要跟进，激发招生人员的自觉性和能动性，同时，团队管理者也会及时的发现问题、解决问题。