【事件】

我们于2018年1月28日召开电话会议，邀请知名上市教育机构南中国区负责人李先生交流中小学课外培训行业的投资机会。鉴于投资者较高的关注度，我们整理了本次会议纪要以供投资者参考。

【点评】

K12课外培训行业的需求端：万亿市场刚性需求，三四线城市爆发在即。中小学阶段共有1.65亿学生和3.28亿家长。中小学阶段以应试教育为核心，学生和家长的需求集中于“提分和升学”。同时，优质教育资源稀缺、竞争环境愈发激烈，驱动家长和学生选择课外培训以提升成绩。中小学生数量巨大、二胎政策红利和家庭收入提升，三个因素共同为行业拓展出广阔空间。我们测算2017/2020年K12课外培训行业市场规模分别约7000亿元和1.2万亿元，5年CAGR约19%。其中，一线城市市场巨大但由于发展较早，未来增速将趋于平稳，二三四线城市紧随其后有望获得增长快速，我们预计一线、二线和三四线城市未来5年分别CAGR约8~15%、20~25%和35~50%。

K12课外培训行业的供给端：市场高度分散，集中度有望提升。行业目前竞争格局高度分散，处于完全竞争状态。目前全国约20万家中小学培训机构，好未来、新东方的两家龙头公司的收入占比仅约2%。我们认为市场份额有望加速向拥有全国性或区域性品牌、优秀教研师资和优质教学质量的公司集中，竞争格局有望从完全竞争走向寡头竞争。优质培训机构凭借精细化管理能力、深厚品牌积淀和互联网业务布局，市占率将不断提升。我们预计优质的培训机构未来3年的收入复合增速将显着高于19%的行业平均增速：龙门教育（+57%）、高思教育（+55%）、好未来（+47%）、新东方优能（+40%）、佳一教育（+34%）、明师教育（+26%）。

行业判断和投资策略。我们看好K12课外培训行业的发展前景。我们看好拥有深厚品牌积淀、“去名师化”标准化课程体系和双师课堂互联网基因的班课龙头；看好精选细分赛道和通过双师课堂模式输出课程服务的区域班课龙头。（1）建议关注两大美股龙头：好未来（TAL.N）和新东方（EDU.N）；（2）建议关注区域班课巨头：龙门教育（838830.OC，科斯伍德入股300192.SZ）、四季教育（FEDU.N）、明师教育（837957.OC，松发股份入股）、高思教育（870155.OC）、佳一教育（833142.OC）。

K12课外培训行业呈监管驱严的趋势，龙头巨头公司份额集中。从整个行业的需求层面看，中国中小学学生存量巨大，我们预测2017年有7000亿的市场空间，未来五年有望保持20%的复合增速，到2020年有1.2万亿的市场空间。就整个行业来说，一线城市增速平稳向上，二三四线城市的爆发将成为重要的态势。目前行业的竞争格局高度分散，预计未来的竞争格局将从高度分散向寡头竞争去发展。成长路径方面，整个行业正在从过去的1.0时代单店模型发展“2.0时代的互联网基因”，未来有希望和互联网进行深度的融合。

有品牌号召力的机构才具有双师课堂的基础。布局双师课堂有四大要素：1）稳定且大量的门店与生源；2）标准化的教研体系；3）品牌号召力；4）较好的促销体系的支撑。

在区域扩张、师资处置方面地方机构相较于一线品牌具备一定的竞争力。龙头企业有时受限于企业自身的制度，行动需与总部步伐一致，因此应对市场变化反应较为迟缓。与此相对，地方品牌在生源、家长忠诚度的网罗上更有优势：1）垄断当地的师资，2）部分垄断当地公立学校的资源。

未来线上和线下服务呈相互融合趋势，互相承接而非互相竞争。因在线教育模式缺乏合适的学习场景，未来主流仍将是线下面授教学，互联网难以颠覆线下培训机构，线下培训机构通过深度布局在线教育业务之后将具备极强的竞争实力。培训产业和互联网深度融合之后，将有助于教育从封闭走向开放和教育产业资源的重新配置。所以我们认为，未来最大的教育企业大概率是拥有在线教育基因的线下机构。

投资培训机构的建议。对于投资人来说筛选培训机构可以关注以下几个方面：1）培训机构的业务板块；2）教材体系是否涵盖了全年龄段的设计，覆盖面和衔接到底到达什么样的程度；3）师训体系是否完善；4）管理团队的搭建。

主持人：光大证券  新三板首席分析师  刘凯

嘉宾：某上市培训机构南中国区负责人  李先生

主持人：2016年10月份新《民办教育促进法》（以下简称新《民促法》）三审，2017年9、10月份政策得以实施，您认为新《民促法》对教育行业机构有怎样的影响？

回答：新《民促法》对资质监管趋严，排查力度加大。比方一个外来的机构，或者有一定影响的机构想要在当地建学校，首先就面临资质的问题。如果想要解决资质的问题采用以下三个方法：（1）去教育局报备。民办教育的创办需要一些证书以及符合相关法律要求，这方面的工作非常非常难，导致很多机构很难走得通这条路。（2）购买资质。如果没有开办学校的资质，但能找到一个经营不善或者待价而沽的有资质的教育机构，那么可以去购买这样一个学校的资质。（3）去工商部门申请办学。这是不同品牌的不同辅导机构使用最多的方法，即卖产品（教辅之类）的同时出售相应的增值服务。而法律出台之后，第三种方法中工商部门的教育投资咨询的经营名头不再存在。目前全行业150万家教育机构中，至少有80%的机构是无资质的机构，法律出台后，对于教育机构资质排查力度是非常大的。

新《民促法》对学校营利性和非营利性性质提出清晰的界定。如果是营利性的，相关的政策、定价可以由自己或者由工商局进行检查。而如果是非营利性的，原来的学费是可以由校长、校董会进行调控，涨价降价、做活动、外快收入的渠道等等。但是现在如果是非营利性的机构，那么所有的价格都服从于教育局管理，所以非营利性的民办教育机构不太可能存在大折扣、VIP等。近年来中小学甚至幼儿园安全事件层出不穷，现在对机构的安全排查、经营性质排查等要求都是非常高的。

行业管理性更强，灵活性减弱。关于资质民办学校中教师、校长以及校园团队的管理，教育局从2017年年底到现在举办了八次以上的座谈会。会议着重强调管理相关的政策和法律。如果机构存在任何问题，都会在大会上被公示。各级教委对民办资质的教育机构的关注度也越来越大。而且态势也在不断的蔓延。原来只需要简单开会，现在基本上会有固定的会议，需要有法人校长的文件，同时还需要政策、明文和指示。还有一些相关的意见、组织的建设活动都会纳入到行业里来。现在有资质的、民办的、不盈利的或盈利的教育机构都在新《民促法》的管控下。这使得行业更加有管理性，但同时灵活性会下降。

主持人：有人曾提出过这样一个观点：“高考教改对整个培训行业能带来的政策红利是不亚于二胎红利的”，您怎么看待整个高考教改对整个培训行业的影响？

回答：高考教改利好大于利弊。2013年高考教改的调整建议出台，该政策调控对传统艺术文化艺术培训的影响并不大。但真正的影响最大的，也就是授课机构关注的，是英语在高考中分值的占比的变化，以及英语的母语化在整个高考体系里有所谓的结构化的改变。所以当时家长和很多机构，包括整个行业都唱衰英语，导致2013年到2014年高考教改对整个英语培训行业机构的影响是非常大的。教育机构中最方便、最快捷、最大众化、被市场统一认知的，而且认为是有刚需的，那就是英语培训，所以在整个行业里，大概有三分之一的市场，是被一系列英语培训机构所占据。所以当时教改对这样的机构的影响非常大，当时市场人数、收益的收缩也非常巨大。2014年年底，高考政策重新明确了英语在高考之中的地位。所以在这个节点，整个行业包括整个二胎政策的提出，在整个行业重新刮起了英语培训的浪峰，所以现在整个，不管是原有的大佬也好，现在的大佬也好，整个加盟的体系和加盟机构的这种提升也是非常明显的。所以目前高考政策改革对于整个行业来讲，利好大于利弊。

主持人：三四线城市的需求爆发是一个契机，大的品牌机构还没有在三四线城市进行相应的布局，我们把中国前十大的课外培训机构的学习中心进行地域分类，97%都集中在一二线城市，您是怎么看待培训机构未来布局三四线城市的？

回答：目前很多三四线城市当地存在龙头企业，而且割据非常分明。比如广州的卓越教育这些在二三四线城市时间积累比较长的一些本土品牌，可能在全国不太出名，但是在当地家喻户晓，因为他们在当地已经运作了八年十年以上，家长对他们的信任度非常非常高。因此一个全国知名大品牌进入到当地未必会影响到他们的根基。因为家长喜欢从众，而且讲交情。当地的品牌对当地的教材版本更加熟悉，更加适应，甚至对考纲考点考题摸得更准更透，这个东西不好讲。

全国知名的一线大品牌基本是以一线和二线城市为主。因为这样的大品牌都是以适应性为主，对上市股东、品牌口碑、股价、投资策略等等都有要求，所以在三四线城市基本没有太多的储备。在三四线城市，人才的招聘和储备难度较大，对于一线品牌要求非常高。同时，资源具有共享性和开放性，所以一线品牌很难出现品牌的优势。

网点数量和交通便捷程度会成为一线品牌的劣势。因为他们的人力物力财力，以及对整体的把控，团队的管理能力，是非常有限的，所以他们发展的速度，和人才前期的投入也非常受限，不可能像加盟或者自营的当地品牌去投资、去扩店盖新校区。以长沙为例，长沙有一个新东方省会级的校区，但是如果从长沙的任何一个地方来这个地方，需要两个小时的时间。但家门口可能就有一个机构，培训一样的东西，便利性、安全性、舒适性、品质性和新东方的差距不会大。而且新东方一般都是大班，一个班25人，但是家门口的小机构一个班就8个人。所以三四线城市的家长们的选择也会倾向于品牌弱化，服务教学品质相对好的这些机构。

未来行业也许会形成三足鼎立的格局。曾经有龙头机构负责人说，他自己会亲自带领团队开发三四线城市市场，就是选择当地的前五位培训机构进行注资，而原有的东西都不会变，以这样的形式，进驻这些机构。所以以后会是三足鼎立的局面，但是是不是三足，他们到底来自于哪一个细分板块，或者是形成某几个老大三足鼎立的态势，还是地方的龙头和行业内一线大品牌相互结合相互融通的格局，这些都有可能会是未来行业发展的态势。

主持人：您是怎样看待未来科技和教育培训行业的融合？

回答：首先对于行业来讲， AI和机器人（即语言和编程的课程）是目前市场比较看好的方向。从用户角度来看，以后行业在这两个板块的深度和广度会非常深，是行业发展可能的一个趋势。未来提到机器人，不只是拼一个机器人，而是了解它的原理、编程、语言，甚至创新的概念和思路。再一方面是AI，对于视觉呈现的图片，场景声音的环绕，当然需要科学的载体，这个东西也是未来和我们的行业深度结合的一个方向。

行业目前的一个发展趋势是双师课堂的应用需要硬件、软件上的支撑。

（1）对于有品牌号召力的、行业性大品牌的机构而言，在认知层面上就非常容易发起这样的号召。例如好未来的网校品牌定位精准，目标群体固定，提供的服务有别于其他机构，这是他的亮点。他的网校可以实现线上和线下机构有机结合，线下明确将孩子们分门别类，再在线上服务时在知识点范围内提供学习规划计划。

（2）未来主流的学习模式仍是“线下培训+线上学习”相结合的学习模式，教育机构需依托全国的线下网点来布局双师课堂。一线龙头、二线巨头普遍拥有大量门店，而且有几十万甚至上百万的生源，每一年生源数量还不断提升，发展速度也在不断的加快。有这样规模的门店才有扎实的基础，能够支撑起远程的线上服务。但是相比于在线教育，家长还是更喜欢面对面的体验式的教育，因为它可以触摸到，看得到结果。家长一旦有意见有想法是有门径去表达的。所以他们对面对面的线下培训诉求非常高。所以很多线上的机构因为没有线下的网点，导致没有固定生源支撑线上业务。

（3）拥有标准化教研体系和师资培训体系的优势企业能够实现更大收益。任何一个双师课堂都一定要对整个的教材和师资配合的情况进行深入的了解。比如对北京学生的培训就有区别于对上海学生的培训，上海的又有区别于广深的，甚至同一年级孩子的接受程度、学习的深入程度都是不同的。所以双师课堂对于教学体系和研发的要求是非常高的。而拥有标准化教研体系和师资培训体系的优势企业一般能够实现更大的收益。

（4）名师教学与助教辅导深度结合能够保证较好的教学效果，尤其是与线下的助教，需要深入沟通。不管双师课堂在哪里，线下都要有助教进行呈现，来引导孩子去理解老师线上讲的一些课题。而且随着科技的发展，可能会有替代助教出现，例如名师在北京讲课，这次授课覆盖了全国30个门店，大概有3000个学生听课。这时候电脑会捕捉孩子的面部表情，谁在溜号，谁在玩，谁在看手机，然后老师有针对地去提醒孩子，甚至他们的表情表现出疑惑，也会提醒他注意对于这个知识点是不是有什么疑问，电脑可以记录下来这些信息并有所反馈，在课后可以由老师在测评性的线上系统里呈现的信息中进行优化和提升。

所以如果做双师课堂的话，机构需要较强的品牌号召力，需要足够的门店数量和教职人员，需要有标准化的教学和教研体系，然后选择线下的专业的助教去帮助孩子进行消化。学习不仅是课堂上的40分钟，更是课后孩子、家长、老师之间的互动，这个才是关键点。

主持人：从财报来看，未来行业份额会向龙头公司进一步集中，地方性教育机构没有龙头增速快，所以您认为区域性企业该如何应对与巨头的竞争？

回答：龙头企业有时受限于自身制度，应对市场变化反应较为迟缓，给地方品牌可趁之机。近两年地方品牌抗争一线大品牌有很多成功的案例，因为地方品牌有个特征，平时没有大品牌侵入的时候，他们会有内部竞争，一旦有一个共同的敌人，他们就会抱团取暖，一致对外，而一线机构的各分支行动要与总部的步伐一致，对市场的反应非常迟缓。所以虽然龙头机构具备强大的市场影响力，但是在某些区域，地方品牌在生源、家长忠诚度的网罗上具备一定的优势。

一线品牌进入二线城市最大的难度是当地的师资和运营团队的招聘。例如贵州本身人才就少、高校也少、培训的需求也小，能出去的人都出去了，留下的都是没有太多的诉求的老年人。所以谁抓住了师资谁就得到了天下。而在这个方面，本土品牌更有优势，因为他有现成的场地，现成的号召度，现成的生源，能够让老师看到未来，所以能够对远期进行展望，而一线品牌，能否存活，能否有学生，能否有超额的工资而不是眼前的固定工资仍然存在不确定性。所以现实很残酷，很多的师资会成为当地资源的垄断，地方机构也会垄断公益学校的渠道，包括三线以下的城市有很多公立学校的老师和校长自己开学校，而且告诉学生只能去这个学校上课，不能去别的地方，甚至老师会告诉孩子去哪个机构上课。但一线品牌因为觉得自己底气足，往往不屑于这些关系，会规避掉这样的一些事情，因此完全从市场中招生，而且公益学校的家长往往认为老师说的话就是圣旨。由于无形之间存在这样的差异，所以一线品牌在地方的大规模投入，不如家长们排着队主动给机构交钱来得快。

主持人：教育培训机构从模式大类上可以分为1对1或1对N，另外的模式就是班课。对比这两种模式，1对1和1对N可以实现快速扩张，但是盈利情况比较一般，看上市公司报表，毛利率大概在20%多。从班课角度上来说，扩张速度比较慢，但是形成自己的口碑品牌及有一个标准的授课体系之后，盈利情况会更好，通常来说上市公司和香港挂牌公司的毛利率都大概有40%到50%，净利率基本都在15%~25%之间。所以您是怎么看待这两种模式的各自的优缺点，还有现在很多的1对1或者1对N的培训机构都希望自己可以慢慢地向班课去转型，您是怎么看待它的转型期或者您有怎样的建议呢？

回答：现在班课包括好未来的线上的培训，小班加大班制及远程的培训，利润率可以达到80%左右。

第一个层面就是塔尖，学大、龙门也在不断的转型，转型的方向也比较明确，是金字塔为原型，金字塔塔尖就是1对1。1对1包含不同的板块，小学段+初中段1对1、初中段+高中段1对1还有中高考冲刺1对1，每一个1对1的价值含量，体现响应的利润率和成本也都不同。1对1还有一个板块补充，叫做签约式保过式，这种个性化、订制式的1对1模式，所以说这两类的1对1的模式，共同构建了一个塔尖，塔中就是小班制。

第二个层面就是塔中，小班制的概念也有很多，有1对3，1对5，小小班，小班VIP式的教学；还有1对8，1对10，1对12的中小班，1对多式的教学；以及1对12，1对15相对大一点的小班制的教学。像新东方、好未来因为单位师资有限，所以班制的设计机制不同；其他机构基本在8到12人之间。中层是培优性质的层面（1v3，1v5），塔下以输送做大现金流量，但是利润率可能相对较低。塔尖中的个性化保签、过申，过签，这样一些承诺性的服务理念，如果对赌成功，利润率还是很高的；塔中是保证一定的利润率和一定的现金流的，塔中的现金流未必有塔尖的高，但是利润率一定会比塔尖好，1对3，1个时间3个老师的产出肯定会要比一个老师产出要高，但是现金流会比其弱化一些。

第三个层面就是塔基，就是我们现在所讲的大流量的产品，可能孩子们会有刚需，但是刚需也会依据家庭条件，教育理念的差异以及家长对孩子的自我认同和定位所以会产生一定的差异，在塔基这个层面会有大流量，新东方1v30的班型、1v50的班型；好未来网校1v50以上的班型，这样都是塔基的构造，会产生现金流。30个塔基的产出可能会等同于塔中或塔尖差额的一部分，就是培优阶段的比重可能在1比10，1比15甚至在1比30之间这样一个比重，但是塔基的最主要的目的是扩大人数基数，扩大利润均衡率，所以他们数量相对会低，借助体量效应，采取薄利多销策略向塔中去转化，从大大班里面向培优个性化，再从塔中里的培优里面转化成为1对1保签，这样利润率会有一定的差异或波动这样一些塔尖的培养；所以整个行业目前来讲新东方也在努力去塑造一个模式，包括有的机构也在不断的完善，有的机构是从塔基往塔尖走，有的机构是从塔尖往塔基走。打个比方在北京巨人教育，两大门类101个学科，一个学科一个班级有100多个人，但如果他想走向正常的路子，体量一定是从塔基到塔尖不断的去扩入，提升现金体量，从而去均衡他的总体利润率。

主持人：李总您提到过大的机构并购整合是一个趋势，如果您是一家投资机构去进行区域的投资整合，怎么看这些机构的核心竞争力，会以什么样的标准去衡量和判断一家机构投或不投呢？

回答：（1）业务板块符不符合行业发展态势。整个行业涵盖了幼教学历教育非学历教育职业教育，不同板块都会有相应的政策，首先这个机构发展的符不符合国家目前二孩政策或目前高考政策或12年义务教育，符不符合长远的3-5年甚至是5-8年行业发展态势。

（2）教学的优势，产品的优势。一方面是产品是否有衔接和涵盖全龄段的进阶的教材的设计和教学体系的设计，考虑覆盖面积及衔接和进阶程度，就可以知道上下游的竞争对手以及如何去把控上下游对中游的影响。适教孩子的群体和年龄段以及断龄式的结构调整在这方面的呈现，体现出的长期和教学的优势。另一方面是师训的优势，我们不会投资一个单体，一个普通的校区，肯定会投资全国乃至行业有一定影响力、领头、创新、体量的机构，看团队或产品或规模，如何让产品体系、师训体系可以完善，让它在不同区域、不同校区可以像肯德基麦当劳一样，保持品质的一致性，是我们要去考量的，考量他是否有这个能力来实现，包括它的领导人、中高层的管理以及一线积累起来的诉求或素材是否能够撑的起体系化的服务。

（3）区域和品牌的优势，是否在当地的区域形成一定的口碑。如广州的卓越，深圳的邦德。但是区域性的优势也有弊端，因为会很难走出区域。如邦德，卓越，钻研当地的教材钻研的很深，但如果让他们离开这个区域，重新复制到其他区域，十几年的沉积，可能很难适应其他教材，其他区域的版本；学生的接受程度的差异如开始学习英语的时段不同等，也会对团队整体的要求非常非常高，因此区域化是否有限制也是一个很重要的判断标准。

（4）背景和资质的优势。包括机构与当地教委，公立学校，公立老师关系的粘性，是否具备民办教学资质证书类的东西，也是考量其在当地品牌影响和发展深度的标准。以及在校生的人数，是否能够成为当地的前三位，或者不同类型的前三名，是否可以达到这样一个地位；再就是市场招生和续招的能力体系，人数在500人以下主要通过市场来招生，人数超过800人以上主要通过口碑。通过这一点来判断所投机构处于哪一个时期，一个机构成长有其婴儿期成长期成熟期多元化时期，依据不同人数的呈现，科目可能由单一向多元转化，学生的拓科、续报、转化会不断的提升，单体量的产出，例如一个小学校的一个会员，一个人一年报了12门，且一个小学校一共4万多人，有将近200多人报了6门以上的课程，说明它的教学体系或服务体系、产品体系、整个的口碑体系对学员的影响对家长有深远的影响，说明他有自己的核心竞争力且能够加强家长和校区机构联系的核心竞争力。

（5）区域覆盖。很多机构包括一线大品牌，很难形成全国的加盟体系，很难快速去覆盖。如每个核心区域都有每个品牌的金柱，都有核心的主校区和卫星校区进行匹配，产品和招生定位也重新划分和进行建设配套，也会成为重要一点。

主持人：李总，您所在的机构是怎么去打造招生模式、教研模式，还有运营体系的？信息化系统程度高吗？自身系统的建设水平是怎么样的？还有您这个直营门店和加盟门店的点还是很多的，在进行异地扩张的时候，在直营方面有没有单店经营模型？比如选址、运营、招生方面？

回答：首先关于运营模式：因为在不同省份的分布较多，省份之间的差异较大（比方江浙地区和云贵川地区），教育消费能力、教育理念、人的素质各个方面都能够体现，因此不可能有一套完全的标准化的模式适用于所有的区域，甚至同一个省份不同的区域所呈现出来的结果也是完全不同的。所以对于具体的运营，首先是窗口化的流程：选址、招聘、装修、时间的推进等。

接着我们会进行区域化的运作，目前在全国有三大区域，每个区域掌管800到1000家不等的学校。区域里边会依据学校的不同阶段来进行支持：（1）招生人数在240人以内，属于新校，会提供一个专业的支持团队。（2）240-500人之间属于成长校区，打造快速招生，快速盈利，快速持平的团队进行支持。（3）当人数达到500-800人时，属于突破时期的校区，我们给与口碑打造式的支持。（4）800人以上，就是所谓的大校组，此时口碑已经建立，引导重复购买，口碑塑造和口碑传递，弱化传统市场招生，以活动多元化的课程植入增加学校的产值和产出为亮点。这方面进行周而复始的运作，是区域管理的一个点。每一个板块包括市场的不同阶段、教学的不同阶段、版本的不同阶段，公司都有相应的标准化的流程和手册，也会大批量的复制这样的一个群体。

   现在行业在调整，我们原有区域太多，加盟商也良莠不齐，有优质也有劣质。对于加盟学校体系学校信息化程度我们有自己的监控系统，类似于校网，涵盖招生、教学、市场、进销存及一系列运营管理的一些点。但是并未对加盟各分校进行整体监控，因为任何一个加盟分校都不希望让你知道它的真实数据，包括人数、实际的收入。因为涉及到品牌加盟费，包括订新教材、买产品、做活动等都有差异，所以很难实现整体的监控，但是我们对自己的直营校区可以达到这样的一个水平。所以现在的整个战略布局是减少一些产值低的、管理劣质的加盟校区，同时加大自有资本及与优质加盟校区的合作，注资并入到我们的体系。我们也在加大直营校区的影响，因为直营校区在江浙地区比较出名，但是对全国影响并不大，所以目前主要是在一线城市省会城市和二线、三线核心区域进行样板校区的打造，模式在不断进行调整。在接下来，可能会根据实际掌控的数据人流、现金流、利润率以及对专职的全职的团队的管理在这方面呈现出新的战略。

Q1：您是怎么看待直营模式和加盟模式之间的异同的？

A1：首先从行业来讲（个性辅导或英语培训这个板块），加盟最好的时期是从2005年开始，这个时期是加盟开始展露头脚，这个时候品牌、定位、标准化、样板都不重要，卖的是理念；发展到2009年-2012年整个行业的到达了一个峰值，期间经历了2008年金融危机的爆发对整个行业影响很大，对投资人影响也很大。在2012年到2015年上半年，整个加盟态势放缓，市场饱和度比较高，大品牌行业翘楚已呈现一定白热化，且当时线上迅雷被打掉，所以出现观望时期。现在二孩政策等政策的提出又重新燃起了很多人对于教育的投入的热情、兴趣和热望，形成了加盟的热潮。这是加盟大体的时间限制。

二是加盟和直营之间区别。

（1）布局和时效方面的差异。加盟的布局广，时效快，可能某一个品牌在某一个区域，用一个月的时间在一个四星级酒店邀约行业的相关基本人事，起入资金120万元，运作150-200平米的一个校区，用200万元左右的投入，就能加入到这一行业，并作为长远的事业来做，所以门槛较低，且时效性较快，1个月的招商可能就会发展到50家甚至100家，在这个区域，就会覆盖这个区域加盟品牌的成果。但是直营就会相对受局限，直营的规划，一线品牌对于一二线城市，特别是核心区域的投入非常关键，因为可能是在一个市的市中心投入一家，覆盖全市，所以在交租这方面也会形成一定的弊手，时效性也慢，如果做加盟做三年做到800家，直营体系就需要做到5年甚至8年才能做到这么多校区，这个问题很现实。

（2）现金流和利润率的差异。加盟品牌授权和前期明确的知识服务，前期高额的加盟费用的收入，中期市场产品、教材和游学活动等二次的收入。所以整个收入的多元化，包括有些人加盟后，做一段时间会踢开原品牌，这个很正常，是任何一个行业加盟都会呈现出这样一个状况。有一个二八原则：第一年加盟，会有人一时脑热，投入到教育行业来，但是干了1-2个月后，发现招聘、招生、人事管理等太麻烦，且会发现这个东西可能还亏钱，所以他就会选择在前期，刚刚起步阶段就放弃，20%的人会在第一年加盟的时候离开这个体系。第二年会有一部分人勉强支撑，人数可能在200-300人之间，要么上要么下但是一直在盈亏平衡的基点上，但是无法再坚持，没有信心坚持，10%会垂死挣扎而离开，剩下20%会在第三年时离开，这个时候会因为了解了加盟品牌给到的支持，已经可以进行单独进行运营招生和教学体系，私自去开发编教研等一些东西了，可以省去加盟费，自己开始换汤换个品牌自己开始做加盟体系等，也会存在这样的情况。直营校区现金流非常大，但是固定的成本非常高所以导致直营校区利润率较低。

Q2：近两年整个一级市场上的投资数据来看，在线教育投融资非常多，反而线下教培非常少，很多机构认为线下竞争非常激烈甚至是一个夕阳的行业，您是怎么看待线上和线下未来的趋势，是并行存在、以线上为主还是怎样的存在？

A2：首先线上线下的概念在2000年左右被提出一直持续到现在，那个时候计算机还不普及，无法真正实现线上线下的结合，所以不算一个刚刚兴起的话题。第二方面，线上有几个层面的经历，第一是线上教育分了几个板块，2013、2014年线上教育板块层出不穷，基本上都是打着如何去打造自己线下平台，名师平台，然后去组建渠道。但是线上这个板块有一个很大的问题，你要具备品牌号召力，线下的能力，人数，线下助教的协助，才能把事情进行很好的承接；第二是线上机构体验度，线上机构的体验度对于中国的传统家长来讲，在意的还是线下实体的授课，家长才有底，有一个出口进行呈现。而如果做纯线上，如好未来、学而思网校起了很好的头，辅导在线下、个性化问题的呈现是在线上，可以进行很好的差异性衔接。再一方面，我认为线上和线下的区别，应该分别来看，整个行业大概有150万家教育机构，中国二孩政策一放开，一年行业产值估计6000-10000亿元，说明市场还有很大的空间，所以教育行业并没有所谓的朝阳和夕阳。再一点，线上有点受VIPKID这些机构的影响，线上融资整个过程非常顺利，包括在海外都有分校校点，在这个方面也给教育行业打了一个强心针，也给教育机构这些人发起了很好的信号。但是我认为线上一定还是要跟线下结合，如果从一个没有渠道，不知名的线上品牌让线下的人去认知你、了解你、信任你，这个历程是会非常非常高的，我认为有一段时间线上和线下一定会共存，但线上和线下一定是一个承接性的关系而非竞争性的关系，如果是竞争性的关系，那我更看好线下而非线上。

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