清晨在沃尔玛的门口看到一排免费班车，中午在中信广场旁的哈根达斯店遇到一条白领等领免费咖啡的长队，再次让寒雨连江感叹“免费”的力量。曾几何时，面对区域拓展中的困难，计划进行一期“全免费”推广，期待通过续报实现在新市场的突破，可惜未能实行。

免费的力量一直未在教育培训行业中被真正利用，而一两节课的“免费体验”连小儿科都算不上。

亏损等待不如免费放水

做k12课外辅导的都知道，进入一个新市场是多么难。由于对当地家长来说是新品牌，初期招生即使在宣传上花费大量的投入，也很难一下吸引到足够的学生。而场地、师资的空置，是一个不小的费用。特别对于班级辅导业务，要在各个科目、各个年级的各个班级招收到最低保本的开班人数，是更加不容易的事。经常要么砍班，更多的是不得不为后期发展亏本开班。如此不断投入大量营销费用，在承受沉没成本分摊压力时还有每月的固定成本，如果通过三年的积累能实现盈亏平衡就是一件了不起的胜利。

所以，寒雨连江一直在思考，为什么要花费这么长的时间成本和资金亏损来慢慢让顾客了解我们呢？与其将大量资金投入到效果不明显的派单、扫楼、百度搜索、路牌广告等对顾客来说没有什么价值甚至反感的事情上，为什么不能将其转化为免费的教学服务呢？真心实意的免费课程不就是一场实实在在的体验营销吗？

正是基于这样的考虑，寒雨连江曾想充分释放免费的力量。方案之一就是将暑假的所有课程全部免费。由于暑期家长更着眼于补旧预新，重要性没有春季和秋季的同步课程那么重要，可以鼓励更多的家长送孩子来尝试。同时，暑假课程连续性好，时间又比寒假长，只要教学实施到位，最容易见到效果。只要有效果，这些免费生就可以大量转化成为秋季班的学生。只要配套以提前报名优惠，秋季的生源就可以提前锁定和得到保证。

甚至于，更宏大的方案是进入一个新的城市，第一年所有课程全部免费，并满员配备老师和教务人员。而有限的宣传和转介绍就能在第一年吸引足够的学生填满所有的教室。虽然看起来前期投入很大，亏损多，但场地和部分师资成本是沉没成本，大量节省的营销费用可以冲抵部分亏损。而从第二年开始，对这些知根知底、建立起一定情感纽带的在读学生进行续读转化，比从外面招生成功率会高很多，第二年实现盈亏平衡是很有希望的。而且，即使转化率不够高，但新品牌在当地的影响力也容易很快扩散开去。更重要的是，这个新校区将以最快的速度进入成熟期，而不是花费3-4年从导入期到成长期再到成熟期，无论是从学生程累，还是教师团队的成熟。同时，越早积累更多的学生基数，后期的学生规模会有倍增的效果。所以，从十年的发展期来看，整体收入规模和盈利水平一定会更可观。

当然，中间还会涉及到很多细节和操作方法需要完善。但对于一个新市场，没有多少既得利益，又有多少可以失去的呢？

上课最终变成免费

Google的董事长施密特曾给当时中国移动的董事长王建宙建议，能不能打电话免费，只收手机上的服务和广告的钱？王建宙承认免费是趋势，但中移动不可能这么做。是呀，几百上千亿的收入，说不要就不要，去等一个不清晰的可能性，是疯子才会做的事。

现在，微信来了，这一趋势更加明显，也更快了。从寒雨连江的体验，过于100条短信也不够用，现在经常收到运营商的提醒“您套餐中**条短信已使用0条”；几年前最保守通话时长的iPhone套餐，现在永远发愁怎么打都打不完，没有特殊的事情谁还会打电话呢？

回到教育这个话题，教育的趋势就是最终变成免费。至少，上课这个环节会最先免费。而在线教育免费或价低到接近免费的在线课程或视频课程已大行其道。

曾经某知名教育机构做过一个教学的创新，就是将教学和辅导分开，即大班上课，一对一辅导，以此来综合班级辅导和一对一辅导的优点。当时，一个念想就跑到寒雨连江的脑子里：可不可以上课免费，辅导收费呢？

事实上，上课是一个最容易分摊成本到零的环节。超级大班可以将生均师资成本变得非常低。而互联网在线课程，又可是一个超级超级大大班，生均成本无限接近于零。至于视频课程，只要录制完成，边际成本就是零。

听完课，听没听懂，那些方面需要问老师，需要专门的辅导，就是学生自己非常个性化的痛点，也是一个不容易分摊成本的事情，自然正是一个有价值的收费点。而最重要的是，学生来了、家长关注着，后面如何变现收钱应该有N种可以想像的空间。

“寒”观点：免费最易也最难

很多年前，看过一个日本人经商的故事。主人公做绳子的生意。为得到顾客，第一年按进价卖给顾客。一年后，他拿着销售单给供货商看，说这一年为他们卖了这么多绳子自己都不曾赚钱，新的一年能不能便宜点。人家看他手上有这么多顾客，也确实一直没赚钱，同意降价5%。而后他又将原来的供货单给顾客看，说前一年都为他们免费服务了，新的一年能不能让他适当赚点钱。后者也大多同意涨5%的价格。这样，这个主人公第二年不但有了大量的顾客，而且有了10%的利润，从而开始大发展。

免费之难，难在下决心，难在放弃既得利益——下不赚钱的决心都很难，何谈免费？！

但免费也是最容易的，是顾客滚滚而来的入口，不过关键是你得有一个好的产品和好的服务来迎接他们。

在此，寒雨连江想对那些酒好巷深的小教育机构或者计划进入新市场的挑战者说：“敢不敢免费一期甚至一年，做收费课一样好甚至更好的免费课程？”

甚至更有魄力的领导者，直接把课程免费掉吧，入口就在那里，未来只要向前走几步就在眼前了。