从去年开始，纳思教育就已经开始在系统地布置在线的大赛道了，并且认真思考未来在线教育的发展方向。

我们必须承认，在线教育这个大赛道一定是遵循教育和商业规律的。我常说，传统教育培训的竞争首先是在一条街的竞争，你要考量自身在这一条街上众多的机构中是否有竞争优势。去年有一个做线下的同行特地过来咨询我，眼下他已经成立了七八家连锁的K12教育机构，但是做起来却十分吃力，问我是为什么。我仔细听他说了以后发现了一个问题，他的七八个店开在了六个不同的地区，也就是说，他的资源是极度分散的，对于一个尚未彻底打开市场的品牌来说，这可能并不是一个好的信号。

我们必须清楚，在线教育跟线下一样，同样遵循教育和商业的规律。那个同行朋友把七八个店开到了六个地区，这意味着每个地区只有一家。资源分散，就很难形成品牌协同和共鸣。

再有，我们知道全国有一个比较大的K12连锁机构，目前已经有了上千家店，但是这上千家店可能并没有带来它们应有的价值。为什么呢？因为他的每一个点的竞争，在他所在的那条街上都比不过别人。竞争不是存在于你心里的，而应该是存在于一个具体的消费者认知范围内的。简单来说就是符合点线面体的规律。如果你没有从一个点真正去做到有竞争力，你的线和面就是没有意义的，因此，再多的点都不能形成品牌优势。在线教育同样遵循这个商业规律。

那么从用户的角度出发，应该如何构建点的能力呢？在过去的企业1.0时代，老师、学费、上课地点这三项是家长最关心的问题，但这是属于上个时代的特征。今天我们更加关心的是，你的机构除了好老师，是否还有更加个性化的互动，是否能够给我带来更多的价值，是否能够给我带来更好的体验等等，这就是在线教育的机会。当然，无论线下还是线上，用户的信任都大于一切。

在线为什么是土壤？

去年我们在公司年会上和大家提出了“在线化”这个词，核心逻辑就是大家通常会把在线理解成工具，但是工具主义和互联网思想其实是完全不同的东西。举例来说的话，结构主义是互联网思想构成中最底层的东西。什么意思？有科学家谈到，基因测序当中大家知道和人类基因最接近的是哪种动物吗？猴子？猪？还是什么？其实是老鼠，老鼠和人的基因有93%的相似度，不同之处只有7%。还有我们知道石墨和金刚石都是由碳原子组成的，但是为什么它们的性状差异这么大？这是因为结构的不同，这便是结构主义，基于结构主义的共生和演化是整个互联网思想的基础，也是在线教育的出发点。

那么问题来了，假如你公司的同样一批人，若每一个员工都按照传统的组织结构方式管理，他就属于传统的；但是如果你按照在线化、结构化后的组织方式管理，虽然还是同一批人，那么就完全不同。这是我们作为一个传统教育者来理解这整个事情的第一步。

关于在线和线下，文化的不同我们就不提了。关于组织变迁我想大家都很清楚。传统的组织结构是科层制的，是金字塔式的，那么在互联网语境和思想下的教育公司是什么样的？它是扁平化的。为什么会有这样的区别？因为传统科层制的组织结构秩序是建立在控制的基础上的，而在互联网语境下的在线教育公司的组织是基于在线各种资源整合与对话的，是一种自组织，是完全不同的。所以说，在线并不仅仅是工具。曾经有很多线下的同事问我，他说在线教育很简单啊，不就是用了ClassIn做直播就可以了吗？当然可以了，但仅仅是在你规模不大，老师不多的情况下可以。如果你真的想去做一个在线教育企业，就一定要深刻理解互联网和工具主义的不同。

谈到增长的逻辑。不知道大家有没有听过《登天的感觉》这本书，它的作者是哈佛的一个心理学博士。书中有一个故事讲到了教育，说的是美国小镇上有一个女孩通过自己的努力考到了哈佛，她在小镇上是非常优秀的，但当她到了哈佛之后就陷入了自卑的情绪中，以至于失去了学习的欲望。于是这个博士给她做了心理上的辅导，很不错，帮她走出了困境。这个博士的核心观点是，好的情绪是学习的前置条件。听到这里你可能想问，你说的这些和在线教育有什么关系呢？

想要实现增长，出发点一定是要考虑教育的本质。对于教育的本质，可能大家的心里都有一杆秤，在我看来，教育的本质是让学生有信心。一个学生如果没有自信，他就不可能很好的去学习知识。

个性化是我们常常提到的一个词，但是个性化究竟是什么呢？个性化应该包括知识的个性化和情感的个性化。我们通常只意识到了要在教学的时候让老师把学生的情绪调动起来，帮学生培养兴趣，实现情感的个性化。这个做法是对的，但我们往往在执行过程中忽略了问题的本源，我们调动学生的情绪是为了什么？是为了让学生学习到知识和能力，所以知识的个性化也非常重要，我们一定要认识到关于“知识”的科学规律。俄国有一个心理学家叫维果斯基，他提到学习的最近发展区理论，学习不能好高骛远，是要建立在每个人可能达到的高度基础上的螺旋上升，找到合适的起点通过渐进的方式去学习。

教育的规律并不仅仅是作用于线下，线上也是一样的。我们今年在做在线教育直播课测试的时候就有一个很明显的感触，就是当你遵照教育规律来做的时候，你会发现线上和线下的体验有很多相似之处。学习最基本的规律是情绪优先，当学生情绪不好的时候学什么都学不下去，所以我们首先要帮学生优化情绪，之后才是传授知识和能力。一个学生的情绪调节和知识学习是相辅相成的。当学生学会了知识掌握到能力以后，他的自信心会进一步提升，情绪也会越来越好，这样就形成了一个良性循环，科学的围绕学生情绪与信心的提升是做教育最基本的规律之一。

接下来我们从商业的角度，思考“增长”到底来源于什么。首先是要符合教育规律，其次在于你要做“真”的增长。在座的各位可能是创业者，也可能已经有了或大或小的公司规模，但无论你处在什么样的发展阶段，我都可以用我十年的创业经历负责任的告诉你，假如你真的想做规模做增长，有些规律是你一定要了解的。

第一，教育是非常符合做复利商业的。复利是什么？复利在于时间的价值，无论你是做获客还是做服务，时间都是最公平的武器。比如说你今天招了一个三年级的孩子，如果你做得好，他可能明年还会跟着你学习。到了第二年，可能你又招了一个四年级的孩子，孩子的数量会慢慢从十个到一百个到一千个到一万个，这便是一个时间累积的过程。我们再来思考复利是什么？是本金加利息。教育这个行业是特别讲究复利的，复利的商业逻辑就是最大化利用时间的价值，用时间的维度来证明商业价值。

第二，熵增与在线化的博弈。熵是用来度量无序状态的一个词，是一个物理学的概念。对于公司管理来说，小公司小团队的人都充满创业激情，未来一片美好，这是一个从无序到有序的状态。但是随着公司的发展壮大，就会出现各种各样的问题，这就是无序。无序了怎么办？这就需要我们去和无序对抗。大家都知道德鲁克，一个伟大的管理学家，他说，管理要做的其实只有一件事情，那就是对抗熵增。在过去熵增很让人头疼，但在今天我们有了对抗熵增很好的办法，那就是在线，在线后的信息透明是反熵增的有力武器。

在线不仅是指单单存在于线上的纯粹的在线教育，也包括要让所有的线下教育场景逐步在线化。换句话说，你看到的每个纳思人都在线上，包括老师、学生、家长和管理者，我们正在逐步推进纳思的在线化。说到这里你可能会问，这不就是盒马鲜生的逻辑吗？其实不全是。盒马鲜生是由线上连接到各种不同的物理空间，而物理空间和虚拟空间都是空间，我们需要一条线把它们串起来，而这条线，就是在线化。

在线的逻辑内涵，是目前对抗熵增最好的办法。时代在改变，我们从蒸汽时代到了电气时代又到了今天以信息为基础的互联网时代，互联网已经成为了和水电煤一样的基础设施，所有的企业都要生长在这上面，都要建立在在线的基础上，它并不是工具主义，而是互联网的底层思想。这其中渗透着互联网思想的底层逻辑，是结构化的东西，说白了就是所有人的在线。当然，对于教育最难的东西就是教学信息化，你很难采集到学习数据。刚刚我们有提到个性化是知识的个性化，是情感的个性化，因此无论AI怎么发展，情感的个性化都是靠人的，不是靠机器的。

只有有了复利的思想，你在做教育的过程中才能真正去增长。同时，你必须要强化自己的中台能力。你需要员工在线，教学在线，客户在线，管理在线，去给不同的相关人员赋能，这是增长的保障。教育中你是否遵循了教育规律，商业中你是否有复利的思维，是否有中台的在线能力，所有这些当你做的小的时候都不重要，但是你要做大做强，这些就是你发展的生命线。就比如现在给我一家肯德基店我也会开，但是假如要开几万家肯德基店，这就已经不是开店层面的问题了，这一定是连锁复制的商业能力，是整个供应链的管理能力。同理，教育也是一样的，你开线下的教育机构，开一家和开十家开一百家，和你从线上的十个老师，到一百个一千个老师的逻辑是一样的，如果没有中台能力的支撑那么就永远都谈不上良性增长。

所以纳思在刚开始做在线教育的时候就把这些思维融入了公司文化，并且努力去和信息化平台对接打通。因为我们清楚地知道，工具主义和互联网思想是截然不同的东西，你可以说用了钉钉确实提高了工作效率，但是你能说用了钉钉你就有了互联网思想吗？一定不是的。

做教育，你要关心信仰与商业。大凡做教育的，不谈点信仰好像说不过去。但实际上，没点信仰也确实干不了教育。教育就是当农民，又苦又累，所以教育是农业。农业是什么？农业是春播秋收的行业，它是有周期的，如果你在夏天把苗拔了，就是拔苗助长，破坏了它的生长规律。其实农业就是典型的复利行业之一，但是极少有人用十年或是更长的时间长度来看现在的今天，如果你可以，你就一定可以成功。

再次重申在线教育想要发展必须注意的三个点。

第一，要认识到在线是土壤，你需要所有相关人员都在线上。它不是工具主义，是结构主义，结构化带来的是化学反应，资源相似但结构不同时产生的内容也会完全不一样。

第二，要遵循教育的规律。不管是线上还是线下，教育的规律都是你要给学生以信心。你只要有本事让学生有信心，那就是你的能力，甚至是你的核心竞争力。口碑也是复利的形式，做好口碑，就是遵循教育的规律。

第三，要遵循商业的本质。商业的内容其实很简单，一是复利，二是你在管理当中的中台能力。从一开始你就要去建立健全你的教学、教研、师训和在线化制度，这些基础的东西会决定公司未来的视野与格局。一个企业的DNA其实从开始的时候就决定了，小草未来是长不成大树的。

我今天的分享就到这里，谢谢。