教育创业者奋斗的两个方向

▲东方坐标学院院长-俞敏洪

这么大的活动，俞老师必须第一个登场。他认为，无论是经济放缓还是资本寒冬，家长都会持续对孩子的教育进行投资。市场的强需求依然在，不同的是，无论父母还是投资人都在擦亮眼睛，寻找更好更优质的产品。

俞老师说，反周期是教育行业的机遇，“尤其是选择了2C的教育行业，似乎不用太担心现金流问题。”但教育创业者必须要面对的是，教育的增量市场正在减少。

“存量基础上争夺市场需要两个要素，一是，你的东西比别人牛，别人对比完依然愿意为你的产品花钱买单。二是，你能提供更便捷形式的、价格更低的，但能达到同样效果的产品，这就是互联网人工智能带来的机会。” 俞老师认为，这两点要素是教育创业者奋斗的方向。

“我一直认为产品战略是教育行业至关重要的战略，把老师培养成产品了，老师外化变成对学生的教学，他讲出来的课程哪怕是一个知识点、历史典故都是产品的组成部分，包括在人工智能移动互联网时代，我们怎么做成智能化无人化的智能体系，怎么让人工智能提高生产效率，做到人均效益创收。”

回忆过去几年，俞敏洪说他认为新东方做对了一件事，2016年初他要求新东方一切以教学质量为核心，比如老师素质要提高。

回到了一切以教学质量为核心，再来做系统、做标准化、做老师培训、做技术支持，尽管做得不够完美，但俞老师认为这是正确的做法。

俞老师说，2019年要做几件最重要的事，其中之一就是，把全部精力、时间、思想，用在新东方相关事务的发展上。1月份他安排了30个会，都与新东方的发展有关。同时，新东方投资过的企业之间的共同进步，也变成了他关注的一个工作主题。

“我们的目的不光是要新东方有越来越多好的教育企业，重要的是要陪大家一起成长。我们每个人都要靠自己的生存能力，先要拼命去生存，这是锻炼你能力的好机会，当你生存实在不行的时候，要是俞敏洪拉一把就能从冰窟窿里爬出来，你想到我，我有这个能力，那就是我们共同发展的应有之意。”

新东方七家教育被投企业干货分享（实录）

2018年底，教育部印发了《关于严禁有害APP进入中小学校园的通知》，要求各地建立学习类APP进校园备案审查制度，防止有害APP进入中小学校园。政策监管的确给行业带来一些挑战，不过同样聚焦中小学市场的盒子鱼并未受到新政的太大影响。

APP进校园难，如何变现？

▲盒子鱼-黎小说

“盒子鱼从很早就开始尝试，转变完全依赖学校获取流量的思路，实际上我们只做一件事，就是如何把教学产品做好，我们现在70%市场来自于用户的裂变，只有30%比例是学校的用户。”

在创始人黎小说看来，目前在线教育存在的深层次问题是，家长很难对其产品的学习内容建立直接清晰的认识，对学习效果也很难建立信心。盒子鱼也曾为此困扰，不过公司试水智能批改，成为了业务的突破口。从作业批改成功率只有60%，到目前批改正确率达到97%，盒子鱼摸索了一年多，目前智能批改已经累积了10多万份作业批改量。

这件事让黎小说触动很大，他认为，作业册子不一定能做成特别大的商业化，但可以给盒子鱼形成一个有利的支点，“纸质的产品会成为在线教育非常好的支点。”

下一步，盒子鱼将推出新的核心产品，例如智能知识点课程等，打造APP听说的业界标杆性产品，机器学习能让家长容易看到效果，也解决家长对在线教育产品的认知问题。

黎小说表示，未来公司希望和线下机构形成融合的范例，实现内容和场景的双支点，全面建设线上和线下教学的新形态。

“通过线上的广度和线下培训的深度，更容易实现英语培训区域性的主导地位，这是最好的融合方式，这是我们与新东方可以做的协同。此外，我认为教育最大的挑战是完课率，不是产品卖出去而是完课难，如果有线下场景支撑，利于解决这个问题。我们希望，让更多的人觉得在线学习的方式是靠谱的。”

教育2B赛道规模化复制是需要突破的难题

▲微语言-朱春娜

微语言目前是一家教育2B赛道，面向公立学校的在线外教口语课程供应商。据朱春娜介绍，该领域的市场约达7600亿规模。

在其商业模式中，除了学校微语言还摸索出了另一个商业模式，即与学校同步课堂，将课表中内容考点的重点和难点进行提炼，让孩子在课堂中用说的方式表达出来，所有课程通过在线直播的方式，实现中教和外教的互动、外教与学生的互动、学生和学生之间的互动。在试点学校中，不仅激发了孩子们学习英语的兴趣，也有效的提高了口语成绩。

据朱春娜介绍，目前国家财政支出非常有目标性，大部分钱不再投入于硬件设备的采购或改造上，而是都在寻找优质的课程内容和课程服务，这一块将是非常大的蓝海市场。

微语言从2018年下半年开始，成立了中教教学部和外教教学部，通过团队与中教老师的磨合，帮助学校老师提高了整体口语能力，也让老师在整个教学过程中知道怎么教口语、怎么与外教配合，让中教老师成为课堂设计环节的主导力量。微语言的口碑也在这个过程中慢慢形成高壁垒。

事实上，微语言的商业模式2017年、2018年上半年也遇到“没办法规模化复制”的问题。如何在整个生态链上下游寻找到协同，是其正在探讨中的问题。目前，微语言的商业模式中，70%为公立学校，30%为培训机构，“我们想实现公立学校与培训机构有力的补充。”

朱春娜表示，2019年，除了希望公司能够在规模化复制上跑得更快以外，还希望试水2C端的转化。

“我们进入学校的主课后，有不少家长会问老师，我们的课程从哪儿可以购买。2018年下半年我们做了三次试水，平均转化率是24%。最好的渠道转化率达到67%。也期待更多好的新产品新业态的融合机会。”

打造科学教育的中央厨房

▲科学队长-纪中展

伴随80后、90后一代成为父母，她们希望孩子更多接触科学内容的需求，成为教育市场显现出的一片新绿地。科学队长切中的正是这一市场。

纪中展发现40%市场是科普书，于是他开始从媒体转型做教育，创办了科学队长。以十万个为什么的逻辑，邀请科学家用音频方式每天10分钟，给小朋友讲科学。目前这一产品已经制作了2000期，卖出几十万份，其在喜马拉雅上的完播率超过80%，后续延展团队还做了很多图书，这些也成为科学队长在知识付费领域引流和培育用户的产品。

“我们做产品遵循了一个方法论，就是怎么把内容产品化，把产品服务化，看起来是听为主，但实际上我们加入了大量服务的内容。”

遵循这样的逻辑，团队2017年开始研发小学生新课标，并推出了科学队长的小学科学课，通过大班直播小班辅导的模式，将标准化（线上讲知识）和个性化（线下做实验）结合。

“线下做实验是我们小学课部分的升级内容，我们实验室的逻辑也比较简单，就是在线下和很多教育机构合作，开设了实验室，让小朋友和爸爸妈妈一起做实验。”

纪中展介绍，科学队长评价实验室产品的好坏有两个指标：

（1）对家长方不方便，开车能不能30分钟就找到实验室，停车、与小朋友做实验也要方便。

（2）小朋友是否觉得好玩。

纪中展表示，目前科学队长没有租赁教室，其使用教室均是与教育机构合作，利用这些机构教室的周末空置时间。

纪中展表示，未来，实验室、中央厨房、学院课程将是科学队长的三大类产品方向。未来与新东方及兄弟企业的协作，可以从校区资源、游学资源、技术资源等方面多探讨。

通过智慧获客来降低成本

▲集思学院-沈聪

集思学院是专注于背景提升的在线项目制学习产品，背景提升也是教育行业的新兴赛道。

沈聪在分享中分享了近年他看到的一些变化：

（1）语言行业政策收紧，市场进入强监管时代，K12辅导、留学服务市场会是一片红海。

（2）标准化体系GRE、SAT对海外大学招生的重要性逐渐弱化（美国芝加哥大学已经取消SAT、ACT成绩要求，弱化应试培养更关注学生的技能），同时以技能培训为主的AP Capstone课程兴起。

（3）中国新高考改革和人才培养的模式也在创新。自主招生中研究型学习和实践型技能变得越来越重要。

基于这样的背景，集思学院的赛道逐渐被关注。目前，集思学院定位在读的中学生和大学生，以在线小班直播课，在线一对一和线下集中授课为主要模式。目前公司保持每年250%、260%的增长。

分享中，沈聪重点提及了集思学院的一项创新——智慧获客。

“留学背景提升产品不是广泛适用的产品，我们发展的关键核心点在于如何精准获客。我的目标用户是，学费在12万人民币以上一年国际学校的家长。他们的购买力不是问题，但最关键的是，如何说服家长做购买决策。单靠在线内容运营和微信文章推送让家长付费，可能性极低。智慧获客就是线上和线下的结合。现在我们在全国运营12个国际家长群，每天会有线上的内容运营SOP，每个月会有线下的活动，这是我们尝试降低获客成本的方式。”

除此外，集思学院还利用奖学金计划、全国性比赛、社群运营、导流课程设计等方式，降低获客成本。

沈聪还特别提醒教育创业同行，切忌烧钱模式，时刻注意保持财务模型和充足的现金流。

瞄准国际学校的教育升级服务窗口机遇

▲顶思学院-徐康乐

顶思学院是一家为K12国际学校提供服务的平台公司。这种模式国内并不常见，但在国外已经相对成熟。

小标先来普及一个概念，顶思学院服务的国际学校，作为民办教育的一种，大致涵盖四种教育类型：外籍人员子女的学校、民办双语学校、公立学校国际部或国际班、预科性质教育。

目前在中国，国际学校的绝对数量不大，据不完全统计，全国国际学校大约有1028所，但这一教育门类备受资本关注，它被看作是未来教育升级服务的一个窗口。

据徐康乐介绍，过去一年，上海与江苏是中国国际学校增速最快的区域。

“国际教育是一个对家长财力、学校运营能力要求都很高的业态，因此相对的，它依然将保持在一线区域发展。预计，2019年广东、江苏将会有一定规模学校建立，尤其是深圳，受到各方政策利好。”

2018年教育培训行业受到很大的政策影响。现有民办教育集团也的确存在一些管理事故、安全风险问题等，这让很多家长对于国际教育的信心受到了影响。

徐康乐关注到的国际学校分布呈现出两极化趋势：

（1）高举高打，全球化的国际学校越来越多，不仅布局中国，而是布局全球。

（2）品牌教育集团发力，很多跨界集团也纷纷投资教育。

（3）外籍学校品牌抢滩双语学校市场，2018年表现尤为明显。

面对受众市场的变化，他们将围绕顶思传播、顶思研究、顶思学院、顶思人才四个板块展开业务。

K12航天科技教育找到与公立学校合作的契机

▲航天创客-耿赛猛

航天创客是聚焦K12阶段以航天教育为主的科技教育项目。2016年创立之初，就与航天科技集团在苏州街八一学校共同花了一年时间带领学生做了一颗卫星，2016年底这颗卫星得以发射，围绕这颗卫星，2017年公司做了一系列航天课程，并在学校中推广。目标以高中为主，高中、初中、小学的市场占比分别为6∶2∶2。

“这几年我们深刻感觉到PBL（项目式学习）比较火，而航天是很好的载体，我们现在和公立校合作最主要的是航天特色实验室，由学校出费用建立实验室，这实验室里会有展示、课程、工具。其次就是我们的航天科技课程，这些课程我们开发在学校里推广。我们还有一些主题的游学研学活动，以航天为特色，在几大航天发射场地。”

据创始人耿赛猛分享，航天创客2019年有以下几项业务规划：

（1）2B业务跟更多机构合作，增加2C夏令营活动收入。

（2）与卫星和基金会相关的公益活动。

（3）探讨新高考背景下，科技课程和高考科技相关尝试。

（4）游学研学业务开启新一轮融资。

（5）组织编程活动推广Python课程，开发学科类课程培训。

三次创业 在幼儿园微信群找到机会

▲掌通家园-叶荏芊

与其他分享的嘉宾不同，掌通家园创始人叶荏芊的创业经历似乎更加丰富坎坷。七年前，她拿着一个为连锁行业解决问题的SaaS技术获得过徐小平等知名投资人的投资。然而连锁行业并不愿为这个技术更多买单，它们愿意支付的SaaS服务费只是摄像头的费用。

“账上还有1500万，但我不相信那个方向能做下来了，经过三个月的深度抑郁，我觉得要先活着，所以我把公司200个人砍到只有80人，我觉得只要活着就还有机会。然后三个月时间，我们开始重新找方向。刚好那时候我的孩子上了幼儿园，我从幼儿园微信群找到了机会。”

接孩子、被催学费、孩子照片没有很好的储存方式，各种围绕孩子的不方便，就是我的创业机会。如果把摄像头装在幼儿园，你能随时看到自己的孩子、幼儿园愿意开放公开课给大家，不仅父母愿意花钱开账号，可能还会多开几个账号给爷爷奶奶。当时公司就推出了几个对应服务——班级相册、朋友圈转发二次营销、学费代缴、打造签到体系等功能。

“三次创业，直到第七年聚焦幼教，我才感悟到，很多创业者会有这种误区，你觉得靠谱的事情也许在商业本质上根本走不通，你一直是没有看清楚的情况下往前走。”

没有资本和经验的助推，叶荏芊从带人装监控开始杀入幼教行业，从民办幼儿园入手，把全国划成2500个县区，每个县区招一名合作伙伴负责和幼儿园签约沟通，负责培训安装维护，要把一家幼儿园做到80%-95%以上的家长使用APP。现在，掌通家园已经有3000万用户。

叶荏芊做对了那几件事，东方坐标总结了几点：

（1）从最早的行业工具入手，发现了更精准的用户数据。

（2）做好B端，一个老师的日活能带动13个家长的日活。只要园所使用你的产品，老师愿意用，家长一定用。

（3）判断行业存在5000万日活，也就是说行业还有90%是空白，但没有捷径，只有线下地推才有办法解决这个问题。一个一个班服务，让老师用起来。

（4）把握家长心理，通过班级排名信息，提供对应定向导流。

（5）提供精准评价，让老师更快了解孩子。同时，向家长提供老师评价，评价体系会彻底改变行业中，老师对自己职业生涯的敬畏感。

叶荏芊判断，掌通家园面对的2-6岁市场，是2-3万亿规模的市场。

“每年每个家庭花在孩子身上的钱，一线城市10万，含幼儿园的学费、培训机构的费用。全国平均3-4万，2-6岁是2-3万亿的市场。我们希望基于这个市场分发给流量给存量市场，通过我们的产品和服务提高效率。”

叶荏芊还针对当下热点的幼儿园盈利模式困境，提出了自己的看法。

“普惠制幼儿园，学费受监管，还有什么能赚钱？有空闲的场地和老师，他们有巨大的办兴趣班的动力。家长为什么每天要把孩子从幼儿园接走，再送到另一个培训机构去，还要反复接送，为什么不能找好的老师在幼儿园，直接把兴趣班培训的事情办了，掌通家园可以连接，给家长提供各种服务，这是我们定义的市场。教育行业对价格完全不敏感，不是没有需求，而是没有好的供给。”

虽然每个人的时间有限，但是大家都尽力把自己所在细分领域里遇到的问题和解决方式分享给大家，希望能给大家带来更多的新思路，听完整个下午，小标受益匪浅。面对越来越复杂的市场环境和用户需求，这样的面对面分享越多越好。