9月30日消息，在位于北京朝阳区的创业加速器Fesco·优客工场里，运营着一家叫做坚果易购的教育服务公司。公司立志把旗下的K12电商产品“课比课”，发展成为互联网金融时代最有竞争力的教育课程折扣平台。
Fesco·优客工场
课比课目前已与工商银行、建设银行、招商银行等达成合作，在原先折扣返利业务的基础上新增教育分期业务；又与中国人民保险合作，在课程中附赠针对孩子的意外伤害险。
不过20多人的初创公司，为什么能频频与国字头机构合作？课程折扣返利背后的商业逻辑是什么？原本做折扣返利的电商，又如何在教育金融领域分得一杯羹呢？
折扣返利背后的盈利逻辑
谈到创业初衷，课比课CEO张梦龙向多知网介绍，“我之前在教育培训行业工作了8年，发现B端教育机构入行门槛并不高，竞争激烈，招录成本上涨；对C端用户家长来说，价格也上涨，孩子在机构磕了碰了没人管，有的课程在试听课觉得还不错，真正上课时觉得很差且退款不方便……”
于是张梦龙团队开始规划做一个教育折扣平台，既能帮机构解决招生问题，又能降低家庭开支，同时增加退款、意外伤害险等服务。
2015年4月，课比课上线了PC端，又在今年5月推出了APP 1.0版。特色业务即折扣返利、保险和7天无理由退款。
折扣返利固然能吸引客户，如何在保障课比课和教育机构盈利的前提下做起来呢？
以往教育机构自主招生，一单需要给很多环节的人员提成，总成本较高。机构入驻课比课之后，由平台负责招生，“比如说一单课程，课比课与机构28分成。课比课返给家长15%，自留5%，教育机构拿80%并省去一切招生成本。”同时，家长支付的课程价格也确实更低。
除了课程打折之外，课比课还以购物卡的形式返利。返利购物卡是课比课与京东、唯品会、苏宁易购、1号店、家乐福、沃尔玛等商家的合作项目，根据课程价格的高低，购物卡金额几十至几千元不等。
为什么选择购物卡返利而不是现金或者站内课程的代金券呢？
张梦龙表示，对家长来说现金和购物卡是等价的，都具有购买力，而课比课与商家购物卡的合作，一方面帮助京东、家乐福、沃尔玛等企业提升销量和交易额，同时课比课会获得这些企业的广告位支持。
“初创企业如何节省宣传费用？你给对方带来销量，对方自然帮你做宣传。”
张梦龙认为，课程代金券的意义也不大，现在的家庭一般只有一个孩子，第二年不太可能再报同类课程，且课比课的课程已有折扣，没必要再通过返代金券刺激用户继续消费。
课比课与中国人民保险合推的“小超人意外保险”是针对孩子在教育机构意外伤害的险种，最高理赔20万元。保险随课程赠送，用户不用购买。
7天无理由退款服务，则是课比课入驻商家必须接受的硬性规定。一方面为用户退课提供渠道，另一方面也是对机构产品质量的监督。
与银行合作引入教育分期
上周四，课比课发布了2.0版APP，除了进行版面调整、新增基于地理位置的课程推送和京东自营商品流量入口（即“开普勒计划”）之外，课比课引入了教育分期业务。
家长如果有工行、建行、招行等的信用卡，不需要担保、审批和利率，可以直接下单购买课程。银行将学费全额付给课比课，课比课再依照与教育机构的分成协议将学费打给教育机构，家长直接向银行还款。
在课比课平台的所有课程当中，成人类课程占比不到5%，主要是面向0到18岁用户。分期业务目前也不对成人类课程开放。原因是成人类课程坏账率比较高，而家长有能力还款，课程还有年龄限制，随着孩子年龄增长有的课程错过了不能重来，且购课的头7天就可以确定是否退款，所以张梦龙颇为自豪地告诉多知网，目前课比课还未遇到坏账现象。
张梦龙认为，分期有助于促进机构招生并尽快签单。他透露，引入分期后，最近10单课程里有1到2单采用分期付款，课比课每月营收增长20%到30%。
课比课在初创时就考虑引入分期业务，但是跟银行谈合作的过程漫长，与国有银行签合同、数据对接用了半年时间。
之所以选择与银行合作，张梦龙表示，是因为银行有信誉保证，有力的风控体系，如有权冻结账户、控制出境、连接公安系统，且银行希望能借此增加会员量，对利率要求不高。
目前，课比课还与几家金融公司合作推出“学呗白条”分期项目，供没有信用卡的用户使用分期业务。未来，课比课希望能与百度金融、京东白条、花呗金融公司建立合作关系。
不只是引流，要为机构招生
课比课平台入驻了500多家教育机构，课程总数超过3000种。关于入驻机构的标准，张梦龙介绍，“首先须符合国家资质要求。其次，线下机构有不低于100平米的实体店，开业半年以上，学生超过30人，我们会与学生家长联系，调研产品口碑，在考虑是否入驻。线上机构由于小的品牌风险值较高，我们一般选择比较知名的质量有保证的品牌。”
课比课入驻品牌
作为教育电商品台，课比课吸引机构如何吸引机构入驻？张梦龙的回答很简单：为机构带来生源。
除了用折扣返利、分期保险等提高用户黏性的业务来吸引用户，课比课目前常用的方法是在商场内、社区内做地推活动。
比如，课比课召集几家入驻的教育机构做一场亲子趴，吸引家长和孩子体验并现场用APP下单。“课比课没有能力出亲子趴的节目，教育机构可以；教育机构不能组织大型市场活动，课比课可以。”
课比课地推活动现场
张梦龙认为其他的课程平台与课比课的区别就在于一个是引流，一个是招生：“引流和招生是两个概念。引流是把学生送到你那儿，至于成不成单子我不知道；招生是我帮你把单子签了，把学生送来，把钱给你。”
课比课帮教育机构招生之外，还扶持经营得不错需要继续拓展业务的入驻机构，根据其在课比课的交易量提供20万到200万之间的信用放款。
从课程搜索到教育金融
课比课在发展的过程中也不断调整策略，原先课比课想做全品类教育机构的课程搜索，包括0~18岁和成人类，因精力有限，调整为现在专门关注0~18岁群体的课程；原先以教育折扣电商平台出道，现在逐渐调转航向尝试金融业务。
目前课比课在线销售产品涉及早教、中小学、职业教育、技能培训、IT培训、出国游学、企业培训等12个教育领域。课比课APP今年5月份上线至今，在京会员有20万，累计课程交易2582次，预约课程6700次。
接下来，课比课计划走出京城，明年在上海、广州、深圳开设直营分公司，其他城市通过加盟覆盖。在平台上做打折优惠的电商节、品牌节，扩大知名度并增加流量。
“我们现在的本质是招生，顺便做金融。未来体量达到一定水平时可以向教育金融行业发展。”
