一、咨询预案的真相

首先，做咨询预案会使咨询师的销售思路非常清晰，可以有效地提升他的签单率；其次，如果在几组家庭同时到访时，可以快速抓住最重要的那个客户；另外，签单这件事需要各个部门配合，咨询预案可以让各个部门更好地配合咨询师的工作；最后，咨询预案方便管理者及时作出调整，掌控全局。

那咨询预案具体应如何操作呢？

二、咨询预案操作细则

咨询预案的制定，需要掌握四个方面的信息。综合这些信息制定出的咨询预案，才会更符合学校的实际，实现利益最大化。 

1. 了解孩子的基本信息

第一，了解孩子所在的学校、在校的综合表现。

第二，了解孩子的学习习惯和学习态度。

通常孩子的学习习惯分为三个层次：不拒绝的行为、较为自觉的行为、自觉性行为。要通过了解孩子的学习习惯、状态来判断孩子家庭教育当中缺失的那个部分，也就是家长来到我们机构的一个隐性需求。

第三，了解的是孩子的性格特点，即天生的气质。

天生的气质是指孩子在出生的时候就带有的性格倾向。通过了解孩子的性格特点，帮助家长分析孩子天生的气质。

第四，了解孩子的学习背景。

通过了解孩子学习背景，可以了解家长之前的消费史，判断他的支付能力、需求点，或者也可以知道家长比较抗拒或者排斥的东西是什么。

第五，了解的是孩子目前学习面临的主要困难是什么。

困难就是痛点，根据这个痛点，我们可以进行深度地挖掘，并最终推出我们的课程。

第六，了解家庭常用的教育方式。

通过了解家庭常用的教育方式，可以知道孩子目前的这种现状背后的真实原因，以便于帮助家长找到困扰孩子现状的根源。

2.了解家长的基本情况

第一，了解家长的基本情况，首先应该了解这个家庭的结构。有些家庭的成员较多，家庭成员的教育态度缺乏一致性。

第二，应该了解家长的职业。不同职业的家长，其需求受其职业因素的影响是十分明显的。针对不同职业的家长，应该有不同的术语。

第三，了解平时是谁负责孩子学习，因为这个问题关乎到他是不是真的了解他的孩子。

第四，了解家长平时工作忙不忙，如果忙的话，就说明他对孩子的关注度高，但对孩子的养育时间是不够的，这也是痛点。

第五，观察家长的穿着、谈吐，我们通过穿着可以看到家长的支付能力，通过他的谈吐和他的修养，可以判断他的教育历史。

第六，我们要看家长所乘的交通工具，是开私家车，还是公交车，还是搭地铁，这个也可以看出家长的支付能力。

3. 家长需求

我们把需求分为三种：金牌效应、猎犬效应、牧群效应。

金牌效应：对于优秀的孩子而言，父母希望其变得更优秀。所以这种需求被称为金牌效应。家长之所以购买我们机构的课程，是因为我们课程能够满足家长的某些欲望，这些为家长带来很多正面积极价值的东西，吸引家长做出购买我们课程的决定。

猎犬效应：因为孩子存在某些方面的问题，家长有种种的烦恼，才来到我们的机构购买课程，也正是因为这些烦恼的存在，才推动客户做出最终购买我们课程的决定。

牧群效应：很多家长看见别人家的孩子都开始学了，所以他也要跟风，所以我们要把这种现象叫做牧群效应。家长之所以决定购买我们的课程，是因为有很多和他一样有着相似欲望和烦恼的人也做出了类似的行动，并且他们的欲望得到了满足，烦恼得到了解决。

4. 预测抗拒点

抗拒点无非这四点：一是他觉得路程远，二是他觉得太贵了，三是他觉得师资达不到他的要求，四是他觉得达不到他想要的学习效果。

通过提前预测家长的抗拒点，可以让咨询人员提前组织好对应的话术，这样在跟家长做咨询的过程中，整个流程显得非常顺利，一切都在我们的掌控范围之中，这样的话是非常容易成单的，哪怕当天因为某些原因成不了这张单，我们根据这些信息跟进起来，也是非常有针对性的。

三、谁是价值客户

作为咨询师来说，做咨询预案的目的其实就是要提前锁定自己的价值客户，什么是价值客户？如何判断谁是价值客户呢？

价值客户就是我们所说的目标客户，通俗来说就是我们所说的A类客户。

其实价值客户是有三个特征的，用英文来表达就是MAN。

M是指支付能力，就是家长的支付能力是否匹配机构的课程价格；A为决策人，是指这个家长对购买行为有没有决定权，他能不能买单；N为需求，是指这个家长是否有需求。

这三者环环相扣，但决策人的影响力大于其他人。在咨询的时候，快速瞄准决策人，也要兼顾到影响者和使用者的情绪。另外，对于需求不太明确的家长，应及时挖掘出他的潜在需求。

综上所述，具备这三个特征，就是我们要找的价值客户。

做好咨询预案，找准价值客户，在实战中找到一套有效的咨询体系，建立符合校区实际的销售模式，才能使得校区得到更多签单，做大校区的规模。